売れるためのコツというと、営業トーク的なものを想像するかもしれませんが、もっと小さな部分にこそ差別化に繋がる秘訣が隠れていたりするものです。
そして、そんな小さな積み重ねによって、営業成績は上がっていきます。
この記事では、営業車両の使い方で気付いた大事な営業のコツをご紹介します。
営業車両の使い方
営業車両の使い方を変えたくらいでは、それ程の差にはならないと思っていませんか？
実は、営業車両の使い方は、営業マンにとってものすごく大きな差に繋がる部分です。
タクシーやバス等でもそうですが、運転が荒いと不安ですし、とても信頼できないですよね。
不動産営業マンに対しても、運転によって受ける顧客の心理的な影響は大きいはずです。
しかし、私が伝えたいのは、このような当然に気を付けるべき部分ではありません。
「運転技術と清潔度で信頼感が変化する」とか、そんな当たり前の話ではないのです。
早速、私の営業成績に変化を与えた営業車両の使い方を説明していきますね。
上司のアドバイス
私が営業車両の使い方に意識を向け始めたのは、上司からのアドバイスがきっかけでした。
思うように契約がとれず、努力の矛先に悩んでいた頃の事です。
上司は、私にこんなことを言いました。
こうして、私は素直にアドバイスに従う事を決め、それを続けてみました。
支店長の意図としては、「人のアドバイスを素直に聞けるか」を観察している部分もあったようです。
私にとっては、これで得た効果が大きかった為、どんな理由だとしても感謝しかありません。
カーナビの弊害
カーナビを使わなくなると、当然ながら道に詳しくなります。
そして、いつしか頭の中に物件ＭＡＰができていきました。
物件の場所を地図に書き込んでいると、建売物件が出てくる地域も見えてくるのです。
建売物件は、相続の際に地主さんが土地を手放すことで発生する事が多いので、似たような場所に集中する傾向があることが分かってきます。
これは、「待っていれば出てくる確率が高い場所」を理解することに繋がり、私だけが持っている情報になっていきました。
物件調査のついでに、そのエリアの許認可を探すと、誰も知らない新規物件情報が得られることもありました。
私はこの情報のお蔭で7,000万円の契約をとれたことがあります。
カーナビを使わなくなっただけでも、こんなにたくさんの成長が手に入るのです。
支店長の狙いはコレなのだろうと考えていましたが、実はもっと深い理由がありました。
ラジオ番組
その中で、営業車両に関して紹介したいコツがもう一つあります。
これについては、カーナビの時以上の効果が出ることになりましたので、皆さんも試して欲しいと思います。
不動産営業は、車に乗る時間が長い為、ラジオを聞く人が多いですよね。
営業マンによって好きな局が決まっていて、いつも同じラジオ番組を聞いています。
私も、当初は音楽番組を中心にラジオをかけていました。
リラックスできる効果は高いのですが、ある時、「音楽を聞いている時は仕事を忘れる」という事に気付きました。
だからこそリラックスできるのですが、契約がとれていないなら、リラックスしている場合ではありませんよね。
それ以降、私はラジオを消すことにし、営業車両では一切何も聞かなくなりました。
ラジオレス効果
ラジオを消すと、仕事の事をよく考えるようになります。
というか、顧客の事しか考えなくなります。
『なんとなく』でやっていたような小さな行動にも思考が向くようになり、追客での新しいアイデアが浮かぶこともありました。
顧客へのヒアリング方法を考えることも増えましたし、顧客への次のアプローチについても深く考えるようになりました。
この時間の中で思い付いたことは、本当にたくさんあります。
一般企業で言えば、毎日行う企画会議のような時間だと思います。
それまでの私は、企画会議をすべき時間を、音楽を聞く時間に使っていたということです。
年間を通じると、営業マンが車に乗っている時間は相当な長さになります。
その時間を、全て営業活動への思考へ向けている人と、ラジオを聞いている人とでは、当然に結果は変わってきます。
あなたは、営業車両の使い方を間違えていませんか？
まとめ
営業車両を使う頻度が高い仕事だからこそ、その中には意識すべきポイントがたくさんありました。
そして、その効果は計り知れない程に大きいものでした。
騙されたと思って、ラジオを消してみると良いと思います。
しばらく実践しているだけで、その意味がわかるはずです。