不動産営業が、案内した物件をどのように勧めるかは各営業マンの裁量によりますが、やはり基本的な手順は存在しています。
正解のないテーマではありますが、営業マンである限りは向上心を持って研究し続ける必要があります。
そこで、今回の記事では、不動産営業マンが行う物件選別と、物件案内の効果的な方法等についてご紹介したいと思います。
1.イチオシ物件を勧める
一つ目の方法は、イチオシの物件をオススメするというシンプルなものです。
では、顧客にイチオシの物件を勧めたい時、どんなアピールをしたら効果的でしょうか。
相手によっても異なりますし、１００％成功する方法はありませんから、ここはセンスが問われます。
そこで、方法論を紹介するには、実績を出した事例を挙げるのが最も親切ですよね。
私の場合、まず売りたい物件を決め、その物件を売る為に必要な条件を具体的に用意していました。
顧客がどんな理由でその物件に決めるのかを真剣に考えてみるのです。
ヒントとしては、この世に一つしか無いものだと認識してもらうことで、心理的価値を上げていくことです。
二度と同じものは手に入らないのは本当の事ですから、ストレートに伝えて良いと思います。
注意点としては、家を売るために嘘をつくのではなく、貴方が何故一番良いと思うのか明確な気持ちが大事です。
顧客に対して、プロが本気で考えた末のオススメ物件であることを伝えてください。
比較物件の選定
不動産営業なら誰もがやっている方法として、比較物件で価値を理解してもらう方法があります。
スタンダードな手法ですが、とても大事な要素です。
何の買い物でもそうですが、他の類似商品と比較して、その中から良いと思ったものを買いますよね？
営業は、どのくらいの物件数を見せる必要があるかを判断しなければいけません。
顧客の性格や、現在の物件状況等、目測を誤らないように準備します。
必要条件とは？
オススメの物件を売る為の必要条件は、顧客ごとに変化しますが、基本的な本質は変わりません。
オススメ物件には、「この物件にした方が良い理由」がありますよね。
その理由を理解してもらう為の条件を考えれば良いと思います。
間取りが魅力の場合もあれば、周辺環境が良い場合もあるでしょう。
営業マンは、「何故、良い物件なのか」を言葉で伝えるのではなく、顧客自身がそこへ辿り着くように条件を整えるのが仕事という事なのではないでしょうか。
2.物件価格で勧める
二つ目の方法は、価格で勝負するやり方です。
売主から大幅な値引きの情報等をもらっている場合は、その物件は『早い者勝ち』になります。
特に悪い物件でなければ、このような物件で勝負してみる価値があります。
今まで全く関心を示さなかった物件でも、「そんなに安くなるのなら」と気が変わる人もいるからです。
不動産は、価格が下がることによって「良い物件」になることも多いという事を覚えておいてください。
こんな感じで見学してもらい、感度が出れば話を進めるイメージです。
3.本質論で勧める
3つ目の方法は、最も難易度が高い手段です。
これは、顧客にピッタリ合う物件が見当たらない場合等、試みると効果が出る場合があります。
これは、顧客が気づいていない購入需要に着目した勧め方です。
例えば、リビングインの階段を条件にしている顧客がいたとしましょう。
もしも、リビングインのデメリットを伝えて気が変われば、対象物件が広がりますよね？
このように、デメリットを伝える事や、何かと相殺させることで顧客のご希望を変更していくような勧め方です。
家を購入する目的には、「家族で住む」という本質が隠れています。
ですから、「家族と住めない物件」は、本当に検討ができない物件になります。
日当たりや駅近といった条件は、本来なら本質条件ではないのです。
ということは、何かと相殺することができる場合もあるはずですよね？
そこに気付かせて、「これも検討してみては？」と提案する手法なのです。
北川景子さん主演のＴＶドラマ「家売るオンナ」では、この部分を描きたいのだと思いますが、あれは実際とはかけ離れたエピソードも多いので、あまりマネしないでください。(笑）
まとめ
不動産営業が物件を勧める際の手法は、大きく分けてこの３つに分類できると思います。
それぞれの方法を、正しいシーンで用いることができれば、成約率が上昇するということですね。
初心者営業の人は、まずは一つ目の方法をマスターしましょう。
「不動産トップ営業の物件案内のやり方からコツを盗みたい！」と合わせて読むと、より実践で役立てられると思います。