売買の不動産仲介営業として建売住宅を販売する際の注意点には、色々なポイントがあります。
その中には、ちょっとした落とし穴のような部分があり、誰もが一度は経験する不動産営業の「あるある」な注意点となります。
転職予定者等は、事前に知っておくと回避できるかもしれませんので、ご紹介しておきたいと思います。
住宅ローンのあるある
不動産営業は、顧客が物件を気に入った際などに、住宅ローンの審査を手伝う事があります。
しかし、買いたがっている人に限って審査が通らない・・というのが不動産営業の「あるある」でもあります。
買う気が満々の顧客が、住宅ローンの審査で不承認となったという経験は、誰でも一度くらいはあるのではないでしょうか。
このような落とし穴は、年収と業種、病歴、残債、滞納履歴等を確認しておく事で回避できます。
時間的ロスが大きいので、新人営業マンは、「実は買えない人だった！」という落とし穴にご注意ください。
ローン条項の期日が迫る
不動産営業の契約書には、住宅ローンの審査を完了させなければならない期日が記載されています。
この期限を超えると、住宅ローンの審査が通らなかった事を理由にした解約ができなくなります。
ですから、仲介営業マンは、顧客と協力し、この期限までに住宅ローンの本審査を終わらせるように進めて行かなければいけないのです。
しかし、書類の不備や、銀行側の処理時間等の問題で、期限ギリギリになってしまう事があります。
「ローン条項の期限を過ぎてしまうかも！」とハラハラしてしまう「あるある」です。
これを経験すると、審査の早い金融機関で承認を得ておくようにする意識がより高くなります。
2023年までには、銀行の店舗閉鎖が進み、大規模なリストラが実施される予定です。
今後、審査スピード等が遅くなる可能性がありますので、今まで以上に早めの動きを促す努力が重要です。
連絡事項の「あるある」
営業職をしていると、顧客に説明したはずの事を「聞いていない」と言われる事があります。
特に多い「あるある」は、住宅ローンに関する事が多いです。
そもそも、金融機関と顧客個人との契約なので、不動産営業としてはあまり深く説明しないままになっている事も多い部分なのです。
顧客側としては、それも担当営業が説明すべき事だと認識しているケースもありますから、注意が必要です。
住宅ローンの契約は、銀行で締結するものです。
相手が金融機関ですので、平日に、銀行の営業時間中に行う必要があるわけです。
土・日に契約できると思っている人も多く、「聞いてないよ！」と言いだす人がいます。
契約の場所も、不動産業者の事務所でできると思っていたりする人がいるのです。
急に休みが取れない職業の人もいますから、人によっては重大な事ですよね。
このような重要な部分は、なるべく記録に残る媒体で連絡しておくことが大切です。
最近では、土・日で対応してくれる金融機関もあり、金融機関の営業日が自由化される動きも見られます。
今後は、金利が同じであれば、土・日でも契約できる銀行を選ぶ人が出て来るかもしれませんね。
雨と外構工事に注意
契約書には、決済日が明記されています。
つまり、決済日には物件を引き渡さなければいけないという事です。
しかし、天候等の影響で、決済までに物件が完成しない事が結構あります。
外構工事は、雨が降ると進まなくなるので、入居日までに工事が終わらないケースも出てくるわけです。
契約書等に、雨で遅れた場合等について記載しあっても、あまりにも遅れが生じるとトラブルになります。
数日の遅れであれば問題にはならない事が多いですが、１週間以上の遅れになると、さすがに苦情になります。
契約書に記載はあっても、「いくらなんでも」とか、「スケジュール管理が甘い」等という話になりかねません。
特に、台風の時期等は、このような事が起きやすいので注意が必要です。
売主との打ち合わせを綿密にし、工事が遅れた場合の補償等についても取り決めをしておくと良いでしょう。
家具のあるある
引渡し後にも「あるある」なハプニングはあります。
３階建の物件に多いのですが、「家具が入らない」というトラブルが起こることがあります。
狭小住宅の場合、階段や窓のスペースが限られている為、冷蔵庫やソファー等が入らない場合があります。
大抵は、窓から入れる事になるのですが、都内の物件では窓からも搬入できないケースがあります。
設計者も全ての家電の寸法に合わせていられませんから、少し大きめの冷蔵庫等は諦めるしかない場合もあります。
それでも、顧客は、こんなことも想定していないなんて「設計がおかしい」等と怒り出すことがあるのです。
大きな家具等は、建築途中に搬入しておくか、事前に寸法の注意点を説明しておく事が必要です。
売り主にしっかり確認し、顧客には事前にリスクとなる部分を伝えてください。
床補強のあるある
建売物件に限らず、住宅の中にピアノや大きな本棚等を置く際には、床を補強する必要があります。
「ピアノを置くなら、床補強が必要ですよ」等とアドバイスすると、驚く人が多いです。
入居後の挨拶に行ったら、ピアノが入っていて、その際に初めて床補強について知る人もいました。
床補強工事には１０万円前後必要になる事が多いです。
完成前に依頼しておけば、もう少し安くできるので、サービスで対応してもらえる可能性もあります。
営業側から、事前に予備知識として伝えておくようにしてあげたい「あるある」です。
まとめ
ハプニングが起きやすい場面というのは、ある程度決まっています。
ですから、自然と回避するための動きをとるようになっていくものです。
一人前になるまでの間には、今回ご紹介したような「あるある」を経験する事があるかもしれません。
記事中でご紹介した注意点を思い出して、落とし穴的なトラブルを回避しましょう！