新人の不動産営業には、顧客からシグナルが出ているという観念が無いようです。
また、経験を積んでも、そのシグナルをキャッチするのが苦手な人がいます。
この記事では、顧客が発するシグナルについて、具体的な例を交えて説明していきます。
上級者向けのノウハウ記事ですので、ある程度の営業経験を積まれてから読む事をお勧めします。
気付けないが故の結論
顧客からのシグナルをキャッチできない人でも、正しい手順を踏んでいれば、成約まで到達することはあるでしょう。
しかし、シグナルをキャッチできる人にしか契約できないケースも存在します。
この差は、意外に大きなものだと思います。
不動産営業は、契約を落とした時に「しかたなかった」とか、「どうしようもなかった」という結論で決着させることがありますよね。
気持ちを引きずらないようにする為には、良い切り替え方かもしれません。
でも、実際には「シグナルを逃したから」という原因が存在したらどうでしょう。
反省して次に活かしたいですよね。
とはいっても、シグナルの存在自体に気付いていないのですから、それは無理な話です。
原因がわからないのですから「どうしようもなかった」という結論になり、成長の無いまま終わることになります。
顧客のシグナルとは
顧客のシグナルは、顧客自体が意識して出してくるものではありません。
顧客自身も気付かないうちに、契約の意思や現在の気持ち等が発信されます。
端的に言えば、シグナルとは「買う気の合図」です。
上級者になる程、このシグナルをキャッチする能力が磨かれていると感じます。
俗に言う「営業センス」というものは、シグナルの受信力が関係しているのかもしれません。
私は、割と鈍い方なので、訓練で伸ばしたという実感を持っていますが・・。
センスの高い人は、最初から自然にキャッチ出来るのかもしれませんね。
シグナルの種類
シグナルには様々な種類のものがあります。
他社の営業マンの存在を感じるシグナルもあれば、購入の意思を感じるシグナルもあります。
家探しに前向きになってきたシグナル、この物件は見送ろうと決めたシグナル等、どれをとっても営業側はキャッチしておきたい情報です。
例えば、有力物件で見送りを決めた顧客のシグナルをキャッチできなかったとします。
有力物件ですから、営業マンは勧め続けるでしょう。
顧客にしてみれば、既に見送っているのですから、「あれが一番良いと思いますよ」等と背中を押しても無駄です。
もしも、シグナルに気付いていれば、別の物件で勝負する事を選ぶでしょう。
そうやって、契約になる事もあるという事なのです。
シグナルの大きさ
シグナルの大きさとは、言い換えれば「気付きやすさ」です。
例えば、顧客が「これ、最高にいいですね」等と言ってくれれば、誰にでも気付けますよね。
これ以上ないレベルの大きなシグナルです。
逆に、小さなシグナルの場合、意識を高くしていなければ気付くことができない事ばかりです。
「うーん・・」等という短い言葉の事もありますし、目線や表情だけの場合もあります。
小さなシグナルをキャッチできる程、腕の良い営業マンと言って良いのではないでしょうか。
具体的なシグナル
営業が、顧客からよく耳にするフレーズの中にもシグナルはあります。
例えば、「もう少し具体的になってから」という言葉です。
物件案内に誘った際などに、「見に行くのはもう少し具体的になってからにします」といった意味で使われます。
住宅ローンの事前審査をお勧めした際にも、同じように言われる事があると思います。
実は、この言葉は「私、かなり買う気があります」というシグナルの可能性があります。
「もう少し」という状況は、今現在も具体的な考えを持つ人が抱く発想です。
この場合、シグナルは「もう少し」という言葉を伝っている部分です。
つまり、「具体的に探してはいるけれど、見に行きたくない」と言われているのです。
もっと言えば、「いい物件があれば、すぐにでも買うかも」という人かもしれないというシグナルなのです。
シグナルへの対処
先程の例では、「何故、自分の誘いでは嫌なのか」を考える必要があります。
他社の営業に案内してもらうのかもしれませんし、もう少し見たいと思う気持ちが高ぶってからという意味かもしれません。
このような分析ができれば、次に顧客に聞きたい事が変わっていくはずです。
そして、対応策も的確になるでしょう。
例えば、他社営業に案内されている事が判明したら、以下のような対策が考えられます。
- 自社物件があれば、優先して勧める
- 未公開物件だけを巡る案内を提案する
- 雨の日を狙って、水の流れ等を確認してもらう案内をする
他にも手段はあると思いますが、ポイントとしては「自分だからできる案内」である事です。
他社がいる時点で、誰にでも出来る案内は意味がありません。
誰でもできる案内は、現在の担当営業に依頼するでしょう。
顧客を勝ち取るための作戦なのですから、彼等以上の「何か」が必要です。
自社物件があれば、自分だけ仲介手数料無しで購入できる事をアピールできます。
自社だけが知る未公開物件があれば、それもアドバンテージになるかもしれません。
雨の日等、突然の案内に来てくれれば、挽回のチャンスが生まれる可能性が高まります。
あとは、タイミングときっかけですね。
まとめ
シグナルを正しく受信できるようになると、顧客に対するアクションも正しくなります。
効果的な作戦で臨むことができる為、成約率が上がっていくでしょう。
シグナルのキャッチについては、意識して訓練する事で誰でも上達していきます。
顧客との会話や、顧客の表情等をよく観察し、後で細かく振り返ってみる癖をつけましょう。