売買の仲介業務を知らない人に向けて、建売物件がどのような流れで取引されているのか説明したいと思います。
この記事では、新規物件の入手経路と、取扱いの基本ルール等を分かり易く解説していきます。
売主とは
建売住宅の新築物件は、不動産業者が土地を自ら購入し、そこに売れると思う建物を建築して販売したものです。
建物を自社で建てる会社と、他社に外注する会社があります。
どちらにしても、このように土地を購入して建売にする業者を『売主』と呼びます。
中古物件や土地物件の売主は、その大半が個人ですが、建売の売主については必ず宅建業者です。
そして、売主が営業部隊を持ち、直接販売する場合は仲介手数料がかかりません。
だれも仲介していない『直売』だからです。
これに対し、自社では販売部隊を持たない売主は、仲介業者に任せているということです。
物件の入手方法
不動産仲介業者は、近隣エリアに物件を出す売主を把握しており、常に目を光らせています。
不動産業界には、『マイソク』という販売チラシを配布する会社があり、この情報で新規物件を知ることもあります。
また、レインズと呼ばれる不動産流通のためのＷＥＢサイトで新規物件情報を検索して知ることもあります。
その他、下見の途中等で建築予定地を偶然に見つけ、法務局等で所有者を調べて知ることもあります。
このように、不動産業者は新しい物件が出て来る気配を察知し、事前に図面や価格等の情報を得ようとしています。
物件の取り扱い
不動産業者は、役所への建築確認申請が完了してからでなければ物件の広告を開始することができないルール（法律）になっています。
つまり、新規物件が出て来る情報を掴んでいても、しばらくは顧客に販売することはできない状態ということです。
ですから、不動産仲介業者は、事前に知り得た物件情報を『未公開情報』という形で顧客に口頭等で伝えます。
販売図面等はまだ無い状態ですから、口頭または地図で示すだけの紹介をしておくのです。
最初に情報を持って行けるのは、営業にとっては非常に重要な事なので、常にアンテナを立てています。
販売実績で入手
売主は、自社の建売物件をよく売ってくれる仲介業者に優先的に情報を流してくれます。
あの会社に任せておけば、きちんと客付をしてくれると信頼しているわけです。
多くの売主とこのような関係を築いている仲介業者は、当然ながらそのエリアでも有名な不動産業者です。
つまり、販売力のある会社ほど、新しい物件が入って来やすいということが言えます。
そして、新規物件の現地販売会や、最初に広告を打つ権利等もこのような力のある会社が獲得します。
また、売却依頼の多い不動産業者（大手不動産会社等）は、建売業者へ事業用地を紹介する機会が多いです。
このような場合、紹介側の不動産会社は、新しい物件になる土地を誰よりも早く察知することができます。
売主の本音
売主からすれば、好意にしている不動産業者に依頼しなくても、完売さえできれば目的が達成できます。
ですから、どんなに小さい不動産会社にも物件を取り扱う事を許可（自由競争化）している事が多いです。
但し、売主直売の物件については、仲介業者には取扱い自体をさせない場合があります。
若しくは、『客付してもいいけど、仲介手数料は出ないよ？』と言われます。
本来なら、売主と買主の両方から受領できる仲介手数料を、買い手からしか貰えなくなるということです。
仲介営業の本音
仲介営業側からすると、比較的に良い物件を出してくる売主に注目しています。
アフターサービス等が充実している会社は、顧客に紹介がしやすい為、優先的に紹介する営業が多いと思います。
売主によっては、住宅性能評価証明書を付ける等、建物の性能を統一している会社もあります。
仲介営業は、物件を紹介するというよりは『良い売主』を紹介するといった感覚に近いところもあります。
パワービルダーと呼ばれるような企業の建物は、銀行審査にも通りやすいので、『売りやすい』とうのが営業の本音です。
小さな会社の建てた物件でも良い物はあるのですが、経営状態等が見えないので私達営業でも少し不安な部分はあるわけです。
申込み時のルール
不動産業界には、慣習的な暗黙のルールがあります。
売主は、各仲介業者から買付申込書がＦＡＸされて来るのを待っています。
万が一、複数の申し込みが同時に入った場合、このＦＡＸの送信日時を基準として判断されることが慣習的になっています。
但し、顧客の事前審査が完了していない場合は、事前審査が完了している顧客を優先する売主もいます。
住宅ローンの事前審査を終えていないということは、後から借り入れが出来ないと判明する可能性があるということなので、買主としての信用力が弱いのです。
ですから、事前審査している顧客が有利なのが暗黙のルールなのです。
まとめ
売主と仲介業者の間にある慣習等について、ある程度全貌が見えたのではないでしょうか。
建売住宅の販売は、売主から仲介業者へ情報を流すことから始まります。
その情報を受けた仲介業者が広告を打ち、資料請求してきた顧客に情報を渡します。
仲介業者は、文字通り売主と買主を仲介しているという事ですね。
これから仲介営業を目指す人は、今回の話を知っておけば、スムーズに業務を理解できるはずです。