新人の場合、クロージングは上司にお願いするのが通例ですよね。
そして、成長に伴って、上司のクロージングがいらなくなっていきます。
クロージングについては、その手法等が確立されているわけではありませんが、各自で必勝形のようなノウハウができていきます。
また、売れている営業マンである程、クロージングをしている気配が無いものです。
この記事では、そんなトップ営業達の使う、最強のクロージング手法についてご紹介します。
案内中に完了
クロージングとは、顧客から契約の意思をもらい、追客を完了させる動きのことです。
もっと簡単に言えば、契約の申込みをいただく事を言います。
トップクラスの営業マン達の多くは、物件のご案内をしている最中にクロージングが完了しています。
この為、店内でのクロージング機会が少ないのです。
そして、ほとんどのケースが顧客から「これにします」と言ってくるのです。
まさに最強のクロージングですよね。
顧客の方から自発的に「これを買わせてください」と言わせるのは、一流の仕事をしている証と言って良いのではないでしょうか。
何が起きているか
トップクラスの営業マン達は、一体どんな事をして、顧客に何を話しているのでしょうか。
不思議に思う人も多いと思います。
実は、これには簡単な秘訣があります。
勿体ぶらずに答えを記しますが、それは、『リスクを解決する』という作業をしているからです。
もっと分かり易く言えば、『安心できる状態』にしたということです。
具体的な手順などは後述しますが、ご案内中に、家を買うために必要な不安を取り除いているのです。
顧客のリスクとは
では、顧客が感じているリスク（不安）とは何でしょうか。
これには色々ありますよね。
分かり易くするために、ざっと挙げてみます。
- 営業マンへの不安
- 住宅ローンの不安
- 売主への不安
- 建物への不安
- 大きな買い物への不安
ざっと主要なものを挙げましたが、他にも細かい不安はたくさんあるでしょう。
通常、このような不安を全て解消できなければ、契約には至りません。
大抵の営業マンは、これらの不安の一部を、店舗内の接客で解消しようとします。
そうすると、クロージングという作業が必要になるわけです。
リスクの消し方
顧客の不安（リスク）の消し方については、一つの記事で説明するのは困難です。
ですから、いくつかのお話の中で少しずつ紹介しています。
別記事、 「不動産トップ営業の物件案内のやり方からコツを盗みたい！」の他、いくつかのノウハウ記事を読んでいくと、全体像が見えてくるはずです。
少し勘の良い人なら、私の記事を読むまでもなく、リスクの消し方を思い付くかもしれません。
リスクの消し方に正解はありませんから、基本的にはあなたの思う方法で良いと思います。
但し、この方法については、手段を選ぶなと言う意味ではありません。
当然、顧客に嘘をつかず、正攻法によって行わなければなりません。
どんな説明のしかたでも、結果的に顧客の不安が解消されれば、それが正解手法と言って良いと思います。
私の実践した方法を参考にしたい場合は、営業ノウハウのカテゴリーからそれらしいタイトルを探してみてください。（又はサイトマップが便利です）
職人芸の域を目指す
お笑い芸人で成功する人達は、一日中お笑いの事しか考えていない人が多いそうです。
どんな時に何を言ったら面白いのかを常に考え続けるのだそうです。
その訓練が、とっさのコメントで面白いことを言える能力に変わるので、トーク番組等でも活躍できるようになるのでしょう。
サッカー選手等もそうですが、一流の人は、一度しかないチャンスをきちんと決めます。
それは、日頃から、頭の中で膨大な量のイメージトレーニングを繰り返しているからではないでしょうか。
私も、営業時代は、一日中お客さんの事しか考えていませんでした。
それくらいの意識で、顧客のリスクをどのように解消すべきかを考え抜くことです。
私の記事にもヒントは散りばめておきますが、結局は自分の力で見つけなくては決められないシーンがやってきます。
各専門分野で職人芸の域に達するくらい、深く考え、精進して行く事が大切です。
まとめ
結論を申し上げると、不動産営業にとっての最強のクロージング手法とは、「クロージングをしない」という事です。
クロージングという行為をしなくても申し込みがもらえるようになる事を目指してください。
私の契約は、経験を重ねるにつれて、顧客から購入意思を伝えてくるものが多くなりました。
また、顧客に対して、「これにしましょう」とか、「これにしませんか」等と言ったことは一度もありません。
クロージングのことを「顧客の背中を押す作業」だと言う人がいますが、私は少し勘違いな考え方だと思います。
本来、家は背中を押されて買うものではないですよね？
きちんと納得し、前向きに購入してもらうものでなければいけません。
「あなたで契約したいので、お願いします」と頼まれるくらいの仕事をすることが、私達営業職の目指すべきところなのではないかと思います。