建売住宅は、４月までを期限に探す人も多いので、ＧＷは新年度の顧客を迎えるためのイベントでもあります。
特に、大型連休となる年では、ここで集客しなければ先が厳しくなることもあります。
この記事では、私が実践していたＧＷでの動きについてご紹介します。
準備は４月から
ゴールデンウィーク（GW)に向けての動きは、４月からスタートしておく必要があります。
ＧＷに無駄な動きをしないための対策を準備しておく事で、他者に差をつけるのです。
不動産会社は、ＧＷに現地販売会を開催しますよね。
しかし、ＧＷは、レジャー中心に予定を組む人が多いので、それほど集客が期待できないのが実際の所です。
ということは、少しでも可能性の高い時間帯に現地待機をし、それ以外の時間は有効に動いた方が良いことになります。
ですから、効率の悪い時間に現地販売会に行かなくて済むように、予定を埋めておかなければなりません。
既存の顧客等に働きかけて、今からＧＷ中のアポイントを早めにとっておく必要があるということです。
知恵を絞って、どうやって時間をいただくかを考えましょう。
ＧＷの傾向
ゴールデンウィーク中に現地販売会を訪れる人は、レジャーより家探しを優先している人が大半でしょう。
逆を返せば、顧客を獲得できれば、かなり契約率の高い顧客かもしれません。
そこで、ＧＷに訪れる顧客は、どんな時間帯にやってくる可能性が高いかを考えます。
まずは、スタンダードな動きを予想してみてください。
ＧＷ前半は、帰省やレジャーに充てる人が多いと思います。
そうなると、ＧＷ前半は、あまり期待できないと見た方が良さそうですよね。
つまり、前半戦では、ＧＷにあまり出かけない人を相手にすることになります。
ＧＷ前半の午前中は、朝から出かける可能性が高いということです。
出かけないにしても、連休に入った直後の朝はゆっくり寝ている可能性が高そうです。
ですから、ＧＷ前半の午前中は、現地販売会に行かないほうが良い可能性が高いという結論に達します。
午前中の売り出しを避けられるように、あらかじめ予定を埋めておきましょう。
ＧＷの予定を把握
ＧＷ前半の予定を埋めるには、既存顧客のＧＷの予定を事前に聞いておくことが重要です。
この時期は、家探しの条件をヒアリングするよりも、連休中の予定を聞いておくことが先決かもしれません。
このような動きをとれている営業マンは、意外に少ないのではないでしょうか。
ＧＷ前半の予定が空いている顧客を見つけたら、何か連休中に提供できる事を考えましょう。
私が行っていたのは、ＧＷ中で時間に余裕のある時に、比較物件として参考になるものを少し見学してもらい、ついでに住宅ローンや契約の流れ等を学んでもらう提案です。
金融や保険知識に詳しい人は、マネーセミナーのようなものを開催しても良いと思います。
将来の住宅購入のために、気楽に遊びに来てもらって、一緒に楽しく勉強するという事です。
急に呼んでも実現しにくいので、早い段階からＧＷ中の行動予定に入れてもらう必要があります。
「一日だけ、家探しのために使っていただけないですか」等と誘ってみてください。
理想のスケジュール
営業マンは、ＧＷの理想的なスケジュールを考え、それに少しでも近い動きがとれるようにしなければなりません。
理想としては、現地販売会へ立つ時間帯を午後から夕方にするように予定します。
そして、ＧＷ最後の二日間については、午前中に現地販売会に立てるように努力してみることです。
ＧＷ後半については、翌日からの仕事に備えて、午後から家でゆっくりする人が多いと思うからです。（外出しない）
このような理由で、ＧＷが終わる直前は、午前中の顧客を狙うのが良いと思います。
夕方にフラっと訪れる場合もありますが、これは運なのでしかたありません。
できるだけ確率の高いところを押え、それが外れたらしかたないと考えましょう。
まとめ
ゴールデンウィーク前後の集客は、６月に向けての契約数に大きく影響します。
全てを思い通りにすることはできませんが、理想に近い予定を目指す努力は必要ですよね。
ＧＷ中の現地販売会の待機については、支店長に自分の希望等を伝えておくのも有効だと思います。
決定権を持つ人物に自分の希望を伝えることは誰にでもできる事なので、別に抜け駆けではないのです。
この時期、事前に何をするかで５月以降の契約数が決まるかもしれません。
真剣に考えてみる価値があるのではないでしょうか。