なかなか効果が出ないと感じている方は、この記事を読んでみるとヒントが掴めるかもしれません。
いづれ、営業マンとしての「虎の巻」的な記事を書いて、もっと詳しいノウハウを限定公開する予定ですが、まずは基礎的な考え方を知る事が大切です。
そんなわけで、この記事では、資料作成に対する考え方と、その効果について解説していきます。
独自の手法
資料の作成方法は、新人の頃に教えてもらった先輩営業の手法に似ていることが多いのではないでしょうか。
つまり、自分で改良を進めず、教えられたままにしているのです。
新人の頃は、自信もありませんから、基本的に教えられたままの方法で仕事をするのは当然ですよね。
でも、あなたが経験を積んでいくにつれて、色々と試して改良できる部分はあるはずです。
教えられた手法で効果が出ると、「これでいいんだ」等という認識が芽生え、それ以上の域を目指さなくなりがちです。
独自の手法を開発することは、あなたと他の営業の差を広げるための取組みと同じです。
企業でも、商品を改良せずにいれば、売れなくなっていきますよね？
ですから、長い時間軸で考えれば、サービスの改良は必要なことなのです。
無駄な改良に注意
資料作成を良いものにしていく事は、とても望ましい事です。
でも、資料作成に時間をかけすぎると、マイナス効果が生じます。
何故なら、反響から資料送付までの時間がかかるようになるからです。
それに、同時に対応できる顧客数も減ってしまいます。
例えば、映画のパンフレットのようなクオリティで資料を作成しても、それで物件を買ってもらえるわけではありません。
「見やすい」という効果や、「分かり易い」という効果を追求するのは大事ですが、やりすぎにも注意です。
ですから、資料作成の改良は、「できるだけ速く作成出来る」という事も重要な要素になるのです。
一つの資料は、３０分以内で作成できることが理想だと思います。
人によっては、１時間くらいかけて、丁寧に作成する人もいます。
確かに見栄えは良いので、それがダメとは言いませんが、それが命とりになる事もあります。
この辺りは、営業スタイルの違いでもあるので、詳しくはまた別の記事でお伝えしていきたいと思いますが、要するにスピードか、それとも質の向上か、どちらを優先するかの問題ですね。
個人的には、１時間以上かけると、ロスの方が大きくなると思います。
また、ヒアリングによって情報が増えてくると、効率の良い対策を講じることが可能になり、時間の節約につながります。
ヒアリングについては、「不動産営業が最初にヒアリングすべき事」からシリーズ化していますので、参考にしてください。（一部はシークレット記事ですので、興味があればお問合せください）
改良のポイント
顧客が資料を開いた時に、何か他の営業と違う部分が欲しいですよね？
あなたの資料には、そんな部分があるでしょうか。
企業チラシ等を見ていても、目にとまらないものが殆どですよね。
企業が本気で考えたレイアウトでも、消費者の目にはどれも同じように映ります。
本人は差別化しているつもりでも、意外と印象に残らないということです。
不動産の販売図面というのは、そもそも見やすいレイアウトで作成されているものです。
それに手を加えるといっても、蛍光ペンで線を引くとか、そんな程度ですよね？
私は、このような作業は一切しません。
よほど強く強調したい部分があれば別ですが、いちいち線を引かなくても、重要な部分は勝手に見るはずだからです。
顧客が知りたくて問い合わせたのですから、こちらから過剰にアピールする必要など無いと思っています。
むしろ、資料に添付する手紙に書く内容や、自己紹介の方法等に工夫すべきです。
改良ポイントを間違えると、「前より時間がかかって効果は同じ」ということになってしまいますので気を付けましょう。
この部分は、営業マンの企業秘密に該当する部分ですが、近々これを具体的に伝授する記事を書く予定です。
ホームページをチェックしてみてください。（2020年7～8月頃までに反映予定です）
まとめ
不動産営業は、資料を提供する目的が何なのかを忘れてはいけません。
時間をかけるべきなのは、「戦略」の部分なのです。
その顧客に対して、何回の資料を出す予定なのかによっても、内容は変わるはずです。
良い物件を一度に全て出すのが最善の場合もあるでしょう。
そして、物件案内に誘うまでのプロセスを考えておかなければいけません。
資料作成は、最も知恵を使わなくてはいけない部分なのかもしれませんね。