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相続での不動産売却スキルには意外な秘密がある!

当サイトのブログを読んでいる人は、宅建受験生の他、不動産営業マン(不動産業界で働く人)が多いです。

ですから、今からお話するような不動産の売却に関するスキルについては、既に身に付けている人もいると思います。

ご自身に当てはめてみれば分かる通り、仲介営業マンで売却が出来る人はたくさんいますが、そのレベルにはかなりの幅がありますよね。

これから不動産売却の担当者を探すエンドユーザーの方も、この辺りの選別方法に困るところだと思います。

そこで、この記事では、各社の売却スキルの比較方法等についてご紹介したいと思います。

あまり知られていない希少情報だと思いますので、是非とも覚えておいてください。

 

一般的な仲介業者のレベル

駅前等にある不動産屋の売却スキルのレベルはどこも同じようなものですが、担当者でのレベルは結構な違いがあります。

そして、その違いを見分けるには「取り扱いの経験数」が参考になります。

 

単純な話ですが、長い期間に渡って不動産業界にいる人は、それだけ色々な経験をします。

更に、大手不動産会社で働いている人は、短期間で様々なケースを経験することができます。

これは、一般の不動産業者に比べて売却に関する案件数が多いからです。

 

不動産の売却案件の大半は、リハウスやリバブル等の大手業者に持ち込まれます。

小さな不動産屋での年間取り扱い件数とは比較にならないので、経験数にかなり差が出ます。

 

とはいえ、仲介業者の売却スキルは、一戸建ての規模までであるのが一般的です。

取引数は多いものの、その殆どは一戸建て規模の取引だからです。

 

実は、大手の不動産営業マンだとしても、相続案件(大きな土地)等を取り扱うスキルはそれほど高くありません

 

相続等で出てくる大きな土地を高い金額で売却するスキルは、ワンランク上の経験を持つ担当者でなければ持ち合わせていないのです。

 

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ワンランク上の売却レベルとは?

一般的な仲介営業マンと、ワンランク上の担当者の違いは、『建築知識』にあります。

大きな土地を売却する場合、その土地を『最も高く売るにはどのように分割すれば良いか』という視点が必要になります。

 

業界内では、この土地分割スキルのことを『区割り』と言いますが、これができる仲介業者は本当に少ないのです。

実は、この区割り作業には、かなりの知識と経験が必要で、各人のセンスも問われます。

 

単純に土地を分割すれば良いという訳ではなく、売れる区割りといものがあります。

区割りの寸法は、建物の間取りに直結する為、その土地に建つ戸建の価値に大きく影響します。

 

売れる区割り図を添付して買取査定に出せば、業者からの回答も早くなりますし、価値も上がります。

なるほど、こうやって区画割すれば、確かに高く売れるな」とすぐに決断できるわけです。

 

良い間取りが入る区割りをするには、設計の知識が必要になるため、普通の営業マンレベルでは検討すらできません。

一方で、設計士が区割りした場合には、営業目線での意見(売れる建物)を取り入れる事ができず、ベストなプランになっていないこともあるのです。

 

本当の意味でベストな区割りできるのは、トップクラスの営業経験と設計知識の両方を持ち、区画割(CAD)の技術を持つ人という事になります。

 

更に、土地評価額等まで考慮して区画を割れる人物となると、2ランクは上のスキルです。

このクラスは、全国を探してもそう出会えるものではないと思います。

 

売れたら成功ではない

不動産仲介業をしている人達からすれば、物件が売れたら「成功」という認識でしょう。

売主としても、それ以上の価格で売れていた可能性について知る由もありませんから、やはり「成功」と認識し、業者に感謝していることと思います。

 

これはこれで成立しているのですが、実はもっと高く売れる方法があったというケースはたくさんあると感じます。

売る相手、区画割等によって、数百万から数千万円の違いが出るのです。

 

仲介手数料の額にも影響しますよね。

売主的には、気付かないうちに大損をさせられているわけです。

 

不動産の売却は、「売れた」という事実だけでは成功かどうか分かりません。

安くすれば、誰でも簡単に売れるわけですから、二束三文で売らされただけという可能性もあるのです。

 

大手不動産会社を介しても、このような結果になっているケースは多々あります。

某企業の売却手法は、これに近いものがあり、業界では有名な話です。

 

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不動産業者に情報を流すのは危険

土地仕入の世界では、「誰が一番先に情報を得たか」という事が重視されています。

「入り済み確認」と言って、社内でも必ず他の担当者が得た情報でないかを確認するルールになっています。

 

入り済みの案件は、いくら高く買えたとしても手をつけることができません。

これは、社内(業界内)での掟なのです。

 

例えば、私の場合、社内でも社長に近い位置で仕事をしていた為、他の仕入れ担当よりも高い金額で買う事ができる立場にいました。

明らかに私が取り扱ったほうが数百万円高い金額で買えるわけですが、支店担当者が先に情報を入手していた場合、手は出せないのです。

 

つまり、最初に情報を出す相手を間違えると、それだけで物件価値が安くなってしまうのです。

実は、最初に情報を渡す相手は、このような業界事情を熟知し、最も高く買える仕入れ担当者に内密に話ができる人物であることが重要なのです。

 

このような事情は、一般的に知られておらず、仲介業者としての経験が豊富な人でも気付いていないと思います。

結局のところ、最も高く売ることができるのは、一定の土地仕入経験がある人物なのです。(大手での経験者なら、尚良いです)

 

先日、私の知人から相談を受けたケースでは、他業者(数社)に比べ、約700万円高い金額で成約することができました。

私のような仕入経験を持つ人物と繋がることで、かなりのメリットがあるわけです。

 

まとめ

地主さんの相続案件の売却では、自分でも失敗したことに気付いていないケースがあります。

変な業者に任せてしまうと、業者の利益のためだけに安く売られる可能性があります。

大きな土地を売る際の不動産担当者を選ぶ時は、「区画割りはできますか?」とか「土地仕入の経験はありますか?」等と聞いてみると良いです。

良い担当者が見つからずにお困りの際は、コメント欄又はお問合せフォームからご連絡ください。

※ 東京・神奈川・大阪(一部地域)のみ対応可能です

何億円もの資産を売却する時には、スキルの高い担当者に任せることが大切です。

かなりの金額差が出ると思いますよ。

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