営業のコツ 追客のヒント

トップ営業マンの習慣と共通点をできるだけ教えます

不動産営業のトップセールスになるような人達には、何か普通の営業マンとは違う才能があります。

つまり、彼等にしか獲得できないような契約があるのです。

かといって、それは押し売り的な話術によるものではありませんし、特別なセールストーク等でもありません。

また、トップ営業マン達には、同じような習慣や共通点がたくさんあります。

この記事では、「では、何が違うの?」という部分について、できるだけお教えできればと思います。

 


物件案内のコツ

顧客を物件案内する際のノウハウは、誰かが教えてくれるわけではありませんよね。

上司等が案内しているのを見て、自分で考えて手順等を確立していくのが一般的です。

ですから、正解と言われる方法があるわけではありませんし、個々のセンスにかかってきます。

 

経験者がコツを教えようにも、顧客から希望条件を聞いた営業マンにしか分からない部分がありますよね。

自分の顧客ではないので、本当に正しいアドバイスができない事も少なくないでしょう。

 

ですから、各自が経験を積みながら上達するしかないのが実情です。

物件案内のコツ等については、別記事で書いたことがありますので、ここでは細かい部分は割愛します。

 

 

この記事でお伝えしたいのは、もっと戦略的な部分のお話です。

簡単に言えば、物件案内する際の「物件選び」についての考え方です。

 

物件選別のコツ

「どの顧客にどの物件を見せるのか」という判断は、過去の顧客の反応等を参考にして考えます。

新人には、このような統計情報が無いので、かなりセンスに差が出ることになります。

 

基本的には、顧客が見たいと言ってきた物件をご案内するわけですが、それだけは足りません。

相手(顧客)によって、コースや物件の組み立て方はかなり異なるのです。

 

その判断の鍵となるのは、「顧客の年収」です。

両親などから資金援助が得られるか等も関係してきます。

 

予算が伸ばせる可能性のある人には、少し良い物件を見せる事も必要になります。

逆に、予算が伸ばせない顧客には、高い物件を見せてはいけません

 

買えないものを見せるのは気の毒ですし、ハードルが上がってしまうことに繋がるからです。

営業マンが見せる物件によっては、「買えないお客」に育ててしまうこともあるわけです。

 

買えないお客とは

当初、この「買えないお客」の意味がわかっていない営業マンは結構多いです。

これは、お金が足りなくて買えないという意味ではありません。

理想が高くなって、誰とも恋愛すらできなくなるような状態の事です。

 

新人営業は、なんでも見せれば良いと思ってしまいがちです。

とにかく物件案内をたくさんして、気に入った物件を買ってもらおうと考えてしまいます。

 

しかし、気に入った物件が買えなかったら、お互いに意味がありません。

そして、その物件の記憶は、顧客の頭の中に「購入基準」として残ってしまいます。

 

その結果、通常なら魅力を感じるはずの物件が出てきても、過去に見た高額物件と比べてしまい、決断できなくなるのです。

 

トップ営業の腕

当初の予算よりも高い物件を購入した顧客は、営業マンの腕が良かったという面もあります。

何故なら、その人が検討すべき高額物件を紹介し、それが見事に顧客に響いたということだからです。

 

これは、トップ営業マンしかとれない契約として典型的なものだと思います。

このような契約が増えれば、トータルの取引金額も高くなる為、お客様からいただく仲介手数料についても多くなるのです。

 

営業マンは、「高い物件を買わせる」という発想ではいけません。

「どうやって買わせるのか」と質問する人がいますが、その発想自体が間違いです。

その顧客自身が最終的にどのレベルの住宅を欲しいと思うのか、選択肢を広げてあげるという感覚で提案してみてください。

 

高額物件は、私達営業が説明しなくても、見れば誰でも気に入ります。

問題なのは、よりご希望に合った物件を探して提案し、ご本人に考えてもらう事です。

 

単に高い物件を見せるだけではなく、各顧客のツボに響くポイントがなければいけません。

このポイントを見極めるための要素についても、後述したいと思います。

 

顧客の傾向を知る

予算を上げることができる顧客は、良い会社に勤めている人が多いです。

賢い人も多いので、こちら側が彼等のレベルに到達していなければ相手にされないこともあるはずです。

 

そういった意味で、高額物件を契約するには、営業マンのレベルも高いものが求められると考えてください。

文章や言葉使いの他、話をしている際の知識量等でも判断されることがあります。

スキルに自信の無い人は、人柄で勝負するしかありません。

 

余談ですが、郊外にいる高年収の方達は、比較的に質素な身なりをしている人が多いです。

車なども、あまり高い車を選ばず、エコカーや軽自動車に乗っていることもあるくらいです。

 

見た目には、3千万円台の物件を買う人に見えるのですが、実際には6千万以上の買い物をするような人達です。

一方、都内に住む富裕層は、見るからに品のある人や、小綺麗な恰好をしている人が多いです。

 

顧客心理の変化

顧客は、当初の予算を決めてやって来ます。

郊外の場合、3千万円から4千万円の予算で家探しをする人ばかりです。

 

物件価格としても、これに合った価格帯が多い為ですが、少しゆとりのある人達向けに販売される高額物件も点在しています。

 

このような高額物件との比較をしてもらうと、「何故高いのか」と「何故安いのか」が理解できるようになっていきます。

年収の高い人達は、理解力の高い人も多いですから、「希望に近いものを買うには予算を上げる必要がある」と気付きます。

 

初めは、「でも予算オーバーだしな・・」と悩むのですが、長く住むという事情や、売却時のことを考えると、妥協点を変えるべきだと思い至るのです。

株式資産の整理をするとか、両親からの援助を受けるといった動きをとる人もいます。

 

このような動きは、営業マンが無理やりにさせたものではありません。

彼等が自発的に考え、自分達が住む家のグレードをもう少し上げようと決めただけです。

 

私達営業マンは、このような顧客の選択肢を、最短かつ適切にサポートするのが仕事です。

そのプロセスや物件選別に個々の営業マンの差があり、その差はヒアリングの質から生まれています。

 

ヒアリングが全て

問い合わせしてきた顧客に対して追客を行い、初めての物件案内が実現したとします。

この時、ヒアリングの状況が不完全だと、本当に契約に近い物件を選別することができません。

 

どの価格帯を見せれば良いのか、本当のニーズはどこにあるのか、予算(年収)状況はどうなのか等、結局はヒアリングができているかにかかっています。

 

予算が限界の人に対して、微妙に予算オーバーとなる物件を見せてしまうといったイージーミスも、全てヒアリング不足から招かれた結果です。

極論を言えば、不動産営業の極意とは、『ヒアリング力』なのです。

 

 

習慣と共通点

ここまでの話からも、なんとなくトップ営業の習慣等は想像がついてきたのではないでしょうか。

トップ営業マン達は、いち早くヒアリングを完了させる必要性を理解していますから、できる限り多くの情報をヒアリングしようとする習慣があるのです。

 

他にも細かい習慣は色々とありますが、これが営業マンとして最も重要な習慣です。

その他は、これに磨きをかけるための習慣を増やしているだけに過ぎません。

 

そして、トップ営業マン達には、スピードが早いという共通点もあります。

これは、「ヒアリングが早いからスピードが出る」という事でもあります。

この点については、以下の記事に詳しく書いていますので、参考にしてみてください。

 

 

もう一つの共通点としては、「顧客に対して善良な気持ちを持っている人が多い」と感じます。

全てのトップ営業がそうだとは言えませんが、レベルの高い人程、このようなタイプが多いのです。

 

まとめ

不動産トップ営業マン達が他者と最も違う点は、その『ヒアリング能力』です。

これに加え、ヒアリング状況から顧客に対して提供する物件選別眼も優れています。

「誰に何を見せるか」という部分の選別眼ですね。

 

それぞれの顧客に「見せるべき物件」と、「見せるべきではない物件」を見極められるようになれば、貴方もトップ営業の仲間入りです。

このような判断が正しくできるのは、トップレベルのヒアリング能力がある証拠だからです。

 トップ営業マンになるには、この記事でご紹介したような習慣と共通点が必要だと考えれば良いと思います。

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