北川景子さん主演のドラマ、『家売るオンナ』のお話です。
先日、総集編で初めてドラマを観たのですが、実際の不動産仲介業では有り得ないような事も描写されています。
ドラマですから、それで面白ければ良いとは思いますが、これから就職を考えている人にとっては不安を感じるシーンもあったと思います。
そこで、「実際はこうですよ」という部分をご紹介しておきたいと思います。
ドラマの内容を否定するものでは無く、実際の現場との違いを知ってもらいたいという趣旨の記事です。
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アポとり業務
ドラマの中では、「顧客にアポがとれるまで自宅の鍵を預かる（家に帰さない）」と発言しているシーンがあります。
また、体の両面に看板をつけた状態（サンドイッチマン）で駅前に立たせるという指示もしています。
このようなシーンを見て心配になった人もいるかもしれませんが、実際には有り得ない指示ですので安心してください。
看板のサンドイッチマンは、実施するとしてもアルバイトを雇うはずですし、今時そんな非効率な広告をする業者はいないと思います。
アポイントについては、週末までに獲得するように指示が出されることはあります。
しかし、家の鍵を預かるとか、無茶な条件を課されるものではありません。
そこまでやったら、完全にパワハラですよね。（笑）
主人公の決め台詞
北川景子さんが演じる主人公は、ドラマの中で度々強気なコメントをしています。
キャラを強くする方がドラマ的にも面白いのは分かるのですが、ちょっと違和感のあるセリフも多いのが実際の感想です。
例えば、不動産営業は「道に詳しい」というアピールで信用を得ると言い、わざと裏道を通ったりしています。
実際の現場では、道に詳しいことをアピールしている営業マンがいたら、ちょっと低レベルな人です。
安全運転の方が大事だと思いますし、裏道を嫌う人も多いです。
道に詳しいことをアピールする営業マンは実際にいますが、ただの自己満足です。
そもそも、道に詳しい人から家を買いたいなんて思っている人はいないからです。
また、ドラマの中では、営業マンが「今日こそ決めましょう！」なんて言っていますが、これもあり得ないセリフです。（笑）
現実に、こんなことを言う営業マンがいるので、間違いではないのですが、やはりレベルとしては低い部類です。
また、売却の依頼者に対して、主人公が「２軒とも私が売ります！」みたいな事を言ってのけますが、これもドラマならではの描写で、逆に言ってはいけない不確実性の高いワードです。
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買い付けの手順
ドラマの中では、話の展開やテンポの都合から、購入申し込みをする過程が省略されています。
例えば、内覧したその場所で、「では、今すぐ申込書にサインしてください」等と言い、本当に顧客が書類に記入しているシーンが何度か出てきます。
しかし、実際には、その場で買い付けを書かせるような事は非常に稀です。
通常、購入の申し込みをするには、契約から決済までの詳細を理解していなければ出来ないからです。
実際の現場では、その場の勢いで申し込みをもらっても、結局は崩れてしまう可能性が高いのです。
この為、事務所等で落ち着いて話をすることが多いですし、申し込みは顧客側から「昨日の物件に決めたいのですが」等と連絡が来るパターンが多いです。
主人公の提案手法
主人公が、医者の夫婦にマンションを売るための戦略として、室内に家具を配置してモデルルーム化する話がありました。
医者夫婦の希望の間取りとは全く異なる物件でしたが、「こうやって住めばいい」という具体的提案をし、見事に契約するという流れでした。
しかし、営業マン１人の判断では実現できません。
モデルルーム展示は可能なのですが、結構なお金がかかるからです。
勝手に家具等の手配をすれば、これは全て不動産屋の負担となります。（搬入費用、撤去費用、家具代金等）
現実的には、中古物件の販売のためにそこまで出来ないのが業界の常識です。
集客活動の矛盾
ドラマを面白くするには、色々とやらなければいけないのは理解できますが、それにしても「これはないな・・」と感じる活動もありました。
ドラマの中で、あるマンションの見込み客が二組いたのですが、「買う人が二人いるのなら売り物をつくればいい」みたいな発想になり、売却する人を探し始めるのです。
マンションの入り口で居住者を待ち構え、「売却の予定はありませんか？」と聞いているシーンがあります。
いくらなんでもこれはないでしょ・・という描写でした。（笑）
会社もそんな無駄な動きに給料を払えませんし、確率が低すぎますよね。
また、他社の営業マンが案内する顧客を横取りするような描写もあり、実際にはモラル的にもあり得ないシーンが満載です。（笑）
顧客の取り合い
過去の顧客を主人公（北川景子）が掘り起し、成約へと向かうというストーリーがありました。
通常、営業マンが抱えられる顧客数は１０人程度なので、過去の顧客には自然消滅したままのケースも出てきます。
このような顧客は、新人の練習用になるか、成績の出ていない営業マンに回して洗い直しをさせることがあります。
一度は追うのをやめた顧客ですから、このような顧客を掘り起こされて「それは自分の客だ」等という営業マンはちょっとおかしいですよね。
ドラマの中では、元担当者が紛糾していましたが、リアルな現場では、逆の反応が自然だと思います。
つまり、自分には契約できなかった顧客なので、恥ずかしい気持ちの方が大きいのです。
大半の人は、「自分の営業力不足が露呈してしまった・・」等と考えるでしょう。
また、昔の顧客が再び問い合わせをして来た場合、担当者の名前が出なかった時点で何も文句を言う資格はありません。
顧客の記憶に残っておらず、担当者という認識もされていないことは明らかですよね。
営業マンの心理面についても、あまり反映されていないドラマだと感じました。
見ている人が面白ければそれで良いと思いますが、不動産屋さんに対するイメージに誤解が生じないことを願ってます。
まとめ
今回は、ドラマの総集編を見て感じた「実際の現場との違い」をざっとご紹介しました。
ドラマ自体は、コミカルに面白い視点で描かれていて、普通の人達が見ている分には良いと思います。
売れる営業とそうでない人の違いを分り易く描いていますよね。
実際に近いポイントは、主人公が顧客の条件を鵜呑みにせず、自分なりの提案やアイデアで勝負をしている点です。
今回は、実際の現場との違いに焦点を当てましたが、ドラマの中で起きるような人生劇場的なエピソードは、本当に起きることでもあります。
私自身、体の不自由な人のお手伝いをすることもあれば、余命間もない人から依頼を受ける事もありました。
むしろ、実際の現場のほうがドラマのような事が起きているくらいかもしれません。
色々と現実の話を書きましたが、ドラマは楽しんで観れば良いと思います。（笑）