営業の仕事を覚えたての頃は、営業マニュアルが欲しいものですよね。
本来なら、売れている人の営業マニュアルを貰うのが一番なのですが、大抵は自分の営業ノウハウは明かさないものです。
ですから、結局は自分で営業マニュアルを作成することになるでしょう。
そこで、私が営業時代に使っていたマニュアルを一部公開しておきます。
営業マニュアルについての詳細は、関連記事で確認してください。
※ ↓先に読んだ方が理解しやすいと思います。
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営業マニュアルの説明
営業活動のメインとなる業務といえば、物件案内ですよね。
物件案内は、他の営業マンとの差を広げ、契約に近づく動きが必要になる場面です。
そこで、「下見」と「物件案内」の工程に絞ったマニュアルをご紹介したいと思います。
各工程でのコツは、営業ノウハウの記事の中で詳しく書いていますので、ここでは軽く説明していきます。
不動産営業のカテゴリー内には、各記事に少しずつコツを散りばめていますので、深く知りたい人だけ範囲を広げて読んでいただければと思います。
営業マニュアルの内容は、今後も探究し続けることができるような書き方であることが重要です。
あまり明確に提言すると、かえって範囲を狭めることになるからです。
例えば、「色は黒」と規定してしまうと、黒以外の色は使わなくなります。
同じことを書くにも、「濃い色でふさわしいものを選ぶ」という書き方をすれば、その都度考えて適切な色を選べるというわけです。
マニュアルには余白を設けておき、意味や方法を考えて書き込んでいけるようにすると良いと思います。
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下見マニュアル
以下のように簡潔にまとめ、それぞれの意味を常に考え直せるようにするのが理想です。
- 下見は効率よく行う（優先順位）
- 案内を想定した情報収集を行う
- 物件の第一印象を想像する（顧客目線）
- 物件の欠点をみつける
- ストーリー構成を行う
- 対抗物件の有無を把握
- 反響対策を考える（安い物件）
下見の効率を考えると、物件を見る優先順位は勿論の事、どのタイミングで見るかといった部分まで考える必要が出てきます。
情報収集という言葉にも、周辺環境や経路等、多くの事が隠れていますよね。
物件によってですが、学区・水害・自治会等を調べる場合もあるでしょう。
また、物件がなければ足で探すという事も含まれます。
反響対策には、安い物件を見ておく事や、質問に備える事等があります。
これらを具体的にどのように行うかを探求していくようにしましょう。
一つ一つには多くのコツが隠されていますが、それらを全て書き出してしまうと、ゴチャゴチャしてしまいます。
規定の数が多すぎると、おそらく確認する回数が減り、使わなくなっていくと思います。
参考記事
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物件案内マニュアル
代表的な要素をまとめました。
- 必要書類と情報をしっかりと準備
- 見せる物件の順番と数に理由を持つ
- 説明をする方法とタイミングを考える
- お客様の気持ちを察する（シグナルを掴む意識）
- 親族等に見せる必要性を考える
- マイナス要素を納得してもらう
一つ一つの事に対して、どのような手段があるか各自で追及してみてください。
どれも明確な答えがあるわけではありませんから、貴方にとってベストな方法を見つけることがミッションです。
例えば、お客様の気持ちを察するために「どんな質問をするのか」、「どんな言葉を投げかけるのか」等を考えていくという事です。
また、マイナス要素を納得してもらうことを追及していけば、「悪い部分は早めに伝える」といった手段を導き出すことに繋がっていきます。
顧客がマイナスに感じている所を察知する能力にも磨きがかかるはずです。
営業マンは、メンタル面の意識も大事です。
有利な事を言いたくなる時もあるでしょうし、悪い部分を伝えにくい場面もあります。
公平で誠実な対応を心がけ、メンタルの乱れは正しく修正していきましょう。
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マニュアルの構成
なんとなく、営業マニュアルの作成方法や内容が見えてきたのではないでしょうか。
参考までに、その他の工程についてもご紹介しておきたいと思います。
私のオススメ構成ですので、各自で適切な量に増減させてもらえればと思います。
営業マニュアルを作成する際の工程は、以下のように構成するのがオススメです。
- 心構え
- 初動
- 資料作成
- 訪問
- 下見
- 物件案内
- 契約準備
- 決済
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資料作成、契約準備、決済の３つについては、単純に仕事の手順と注意点の羅列で良いと思います。
「忘れないために書いておく」という意味合いで作成して良いと思います。
それ以外の工程については、今回の記事でご紹介したように、探究していくことができる形式で作成してみてください。
心構えの項目には、上席や先輩営業等から感銘を受けた言葉とか、偉人や尊敬する人からの教訓・アドバイス等を書いておきます。
スローガン的な意味も出てくる部分なので、営業として持つべき思想が明確になると思います。
初動の項目は、顧客のタイプや条件に合わせて、どのように動いていく事が契約に近いのかを探求できるように作成していきます。
参考記事
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まとめ
営業マニュアルを作成する際、膨大な数のルールを箇条書きにしていく人がいます。
しかし、単にルールを並べても、全てを一瞬で読むことができませんし、整理されていない情報は受け取りにくいものです。
ですから、営業マニュアルは、なるべくミニマム化することも大事だと思います。
質の良い営業マニュアルを作成し、それを実行することができれば、あなたは必ずトップ営業になれます。
とても大事なツールだと思いますので、良いマニュアルを完成させてください。
それが、あなたの「不動産営業のつくり方」になるはずです。