営業マンなら、誰でも一度は自分の営業マニュアルを作成したことがあるのではないでしょうか。
真面目な人ほど、営業として大事なポイントについてマニュアル化しておこうと考えます。
しかし、このような営業マニュアルは、作り方を間違えると全く役に立たないものになってしまいますので、作成前にコツをお教えしておきますね。
この記事では、無駄なマニュアルにしないためのポイントと、正しい営業マニュアル作成方法についてご紹介します。
どんな業種の営業マニュアルを作成する場合でも、考え方としてのヒントにしていただければと思います。
営業マニュアルの意味
営業マニュアルを作成する最大の理由は、正しい動きをして売れるようになる事です。
ですから、自己確認ノートのような内容では意味がありません。
いつの間にか、日記的なものになってしまう人がいますので注意しましょう。
営業マニュアルは、自己満足するために作成するわけではありません。
ですから、重要なことを整理するだけではダメなのです。
そもそも、まだ売れるようになっていない人が、トップ営業になれるマニュアルを作れると思いますか？
作れるとしたら、既にトップ営業になる要素を理解していることになりますから、マニュアルなんて必要ないという事です。
つまり、本来は、ベテラン営業等の経験やアドバイスに基づいて作成しなければ意味が無いのです。
営業マニュアルを作成する時は、まずは正しい情報を集めることが先決です。
営業マニュアルは、貴方が売れるようになるための虎の巻ですから、その事を忘れずに作成してください。
「誰を見習うか」によってマニュアルの精度もかなり変わるという事なのです。
マニュアル化すべき事とは
先程も少し触れましたが、今の自分が出来ることや、大事だと感じている事は、既にあなたが意識すれば出来ることです。
それを改めて文字にしても、あまり意味は無いでしょう。
きっと、同じような場面になれば、自然に行動できるはずです。
それよりも、他の営業（売れている人）から聞いたアドバイスとか、営業のコツ等を書いていってください。
尊敬する営業マンから得たヒントは、積極的にマニュアルに盛り込んでおくと良いと思います。
誰でも、人に対して助言等をする時には、いい加減な事は言えないものです。
ですから、先輩営業が教えてくれたことには、何か大事な要素が含まれているはずです。
それを、今の貴方が本当の意味を理解できなかったとしても、その通りに実行して結果を確認していくことで、彼等が伝えようとしていた意味に気付ける時がやって来ます。
ですから、マニュアル化すべき事は、今の貴方ができていない事や、知らない領域の内容のほうが良いのです。
もっと言えば、営業マニュアルの内容が意味深に感じるくらいのほうが良いです。
意味を深く考えるようになりますし、その意味を理解した時、より大きく変化することができると思います。
一読してマネできるような内容なら、誰でもトップになれますよね？
つまり、一言の中に深い意味を感じ、それを探求できるような内容が良いのです。
あなたがマニュアルを読んだ時、何も刺激を受けないのなら、作成する意味が無いと考えましょう。
手順書とマニュアルの違い
マニュアルを作成する際には、仕事の工程ごとに分類してください。
とはいえ、営業の仕事内容の中には、「手順」や「やり方」だけを記載しておけば良い部分も多いです。
例えば、物件調査のやり方や、契約時の手続き等については、マニュアル化する必要はありませんよね？
単純に「手順書」として記録しておけば良いだけのことです。
つまり、後でもう一度聞かなくても済むように書き留めておく意味のものは、単なる「手順書」であって、営業マニュアルではないのです。
手順書は、思い出すためだけに存在し、マニュアルは技術を探求するためにあるのです。
この記事でご紹介したいマニュアルとは、営業マンとして「契約をとるコツ」とか、「契約をとるための考え方」等をまとめるものです。
自分が営業マンとして進化するためのものをマニュアルだと認識しましょう。
作り方と使い方
契約をとるために注意すべき事や、癖にしたいことなどを、以下の工程毎に考えてみてください。
先輩営業から注意された事や、教えてもらった事などもまとめていきましょう。
個人的には、「下見」、「資料作成」、「ヒアリング」、「訪問」、「電話」、「案内」等、仕事の工程を細分化して目次にしておくと良いと思います。
単に、ルールを書き並べていくだけのマニュアルは厳禁です。
そして、自分の身に付いたと感じたら、横線で消していくのです。
良いマニュアルとは、貴方が普段から手放せないようなものです。
私は、余白を設けて、気付いた事の他、人から教えてもらった事等を後から書き込めるようにしていました。
また、暇な時に試してみたい事や、その結果についても記載していました。
営業バイブルのように普段から持ち歩いていると、いつしか全てが身についていきます。
そして、読まなくても瞬時に行動できる自分に気付く時が来るでしょう。
その時、成績の上昇に伴って営業マニュアルはその役目を終えるのです。
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まとめ
多くの営業マンが自己マニュアルを作成しますが、意味のない結果となっている事が多いように見受けられます。
マニュアルを作成しているつもりで、ただのメモ帳になってしまっているからです。
大事な事を書き留めることも重要ですが、マニュアルの意味を理解することから始めましょう。
何度も作り直し、本当に意味のあるものにしてください。