不動産営業 成長のヒント

売れる不動産営業マニュアルの作り方

営業マンなら、誰でも一度は自分の営業マニュアルを作成したことがあるのではないでしょうか。

真面目な人ほど、営業として大事なポイントについてマニュアル化しておこうと考えます。

しかし、このような営業マニュアルは、作り方を間違えると全く役に立たないものになります。

この記事では、無駄なマニュアルにしないためのポイントと、正しい営業マニュアル作成方法についてご紹介します。

 

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営業マニュアルの意味

営業マニュアルを作成する最大の理由は、正しい動きをして売れるようになる事です。

ところが、いつの間にか自己確認ノートのような内容になっている人がいます。

 

営業マニュアルは、自己満足するために作成するわけではありません。

ですから、重要なことを整理するだけではダメなのです。

 

しかし、考えてみれば、まだ売れるようになっていない人がトップ営業になれるマニュアルを作れるでしょうか。

作れるとしたら、おかしな話だと思いませんか?

 

営業マニュアルを忍者で例えれば、忍術の奥義が記録されている巻物のようなものです。

そんな巻物を、下忍が作成することはできませんよね?

 

そもそも、マニュアルが作成できるくらいの実力がれば、とっくにトップになっているはずです。

自分で大切だと思う事を盛り込むのは良いのですが、肝心な部分はベテラン営業等の経験やアドバイスに基づいて作成しなければ意味が無いのです。

 

営業マニュアルを作成する理由を見失わず、まずは必要な情報を集めることが先決です。

営業マニュアルは、貴方が売れるようになるための虎の巻ですから、その事を忘れずに作成してください。

 

マニュアル化すべき事とは

先程も少し触れましたが、今の自分が出来ることや、大事だと感じている事は、既にあなたにも出来る事柄です。

それを改めて文字にしても、あまり意味は無いでしょう。

きっと、同じような場面になれば、自然に行動できるはずです。

 

それよりも、他の営業(売れている人)から聞いたアドバイスとか、営業のコツ等を書いていくのが良いと思います。

尊敬する営業マンから得たヒントは、積極的にマニュアルに盛り込んでおくと良いと思います。

 

誰かに対して助言等をする時には、いい加減な事は言えないものです。

ですから、先輩営業が教えてくれたことには、何か大事な要素が含まれているはずです。

 

それを、今の貴方が本当の意味で理解できなかったとしても、その通りに実行して結果を確認していくことで、その意味に気付くことができる時がやって来ます。

マニュアル化すべき事は、今の貴方ができていない事や、知らない領域の内容のほうが良いのです。

 

もっと言えば、営業マニュアルの内容が全く意味不明に感じるくらいのほうが良いと思います。

何故なら、その意味を理解し、やり方を会得した時、より大きく変化することができるという事だからです。

 

一読してマネできるような内容なら、誰でもトップになれます。

つまり、一言の中に深い意味を感じ、それを探求できるような内容が良いのです。

あなたがマニュアルを読んだ時、自分の営業活動に刺激を受けないのなら、作成する意味が無いと考えましょう。

 

手順書とマニュアルの違い

マニュアルを作成する際には、仕事の工程ごとに分類して作成すると良いと思います。

しかし、営業の仕事内容の中には、「手順」や「やり方」だけを記載しておけば良い部分も多いです。

 

例えば、物件調査のやり方や、契約時の売主とのやり取り等については、マニュアル化する必要はありませんよね?

単純に「手順書」として記録しておけば良いだけのことです。

 

つまり、後でもう一度聞かなくても済むように書き留めておく意味のものは、単なる「手順書」であって、営業マニュアルではないのです。

この記事でご紹介したいマニュアルとは、営業マンとして「契約をとるコツ」とか、「契約をとるための考え方」等をまとめるものです。

自分が営業マンとして進化するためのものをマニュアルだと認識しましょう。

 

作り方と使い方

契約をとるために注意すべき事や、癖にしたいことなどを、以下の工程毎に考えてみてください。

先輩営業から注意された事や、教えてもらった事などもまとめていきましょう。

 

個人的には、「下見」、「資料作成」、「ヒアリング」、「訪問」、「電話」、「案内」等、仕事の工程を細分化して目次にしておくと良いと思います。

どの工程にもコツがあり、深堀すれば際限がありません。

 

単に、ルールを書き並べていくだけのマニュアルは厳禁です。

後で見たときに、すぐに必要な情報が目に入るように作成しておくのがコツです。

そして、自分の身に付いたと感じたら、横線で消していくのです。

 

良いマニュアルとは、貴方が普段から手放せないようなものです。

私は、余白を設けて、気付いた事の他、人から教えてもらった事等を後から書き込めるようにしていました。

また、暇な時に試してみたい事や、その結果についても記載していました。

 

営業バイブルのように普段から持ち歩いていると、いつしか全てが身についていきます。

そして、読まなくても瞬時に行動できる自分に気付く時が来るでしょう。

その時、成績の上昇に伴って営業マニュアルはその役目を終えるのです。

 

まとめ

多くの営業マンが自己マニュアルを作成しますが、意味のない結果となる事が多いように見受けられます。

これは、マニュアルを作成しているつもりで、ただのメモ帳になってしまっているからだと思います。

大事な事を書き留めることも重要ですが、それはマニュアルではありません。

貴方の成功手順と、貴方がまだ知らない成功手順を記載し、探求するためのものです。

そこを意識して作成してみてください。

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