成長のヒント

売れる不動産営業マニュアルの作り方

営業マンなら、誰でも一度は自分の営業マニュアルを作成したことがあるのではないでしょうか。

真面目な人ほど、営業として大事なポイントについてマニュアル化しておこうと考えます。

しかし、このような営業マニュアルは、作り方を間違えると全く役に立たないものになります。

この記事では、無駄なマニュアルにしないためのポイントと、正しい営業マニュアル作成方法についてご紹介します。

スポンサーリンク

営業マニュアルの意味

営業マニュアルを作成する最大の理由は、正しい動きをして売れるようになる事です。

ところが、いつの間にか自己確認ノートのような内容になっている人がいます。

営業マニュアルは、自己満足するために作成するわけではありません。

ですから、重要なことを整理するだけではダメなのです。

 

しかし、考えてみれば、まだ売れるようになっていない人がトップ営業になれるマニュアルを作れるでしょうか。

作れるとしたら、おかしな話だと思いませんか?

営業マニュアルを忍者で例えれば、忍術の奥義が記録されている巻物のようなものです。

そんな巻物を、下忍が作成しませんよね?

 

そもそも、マニュアルが作成できるくらいの実力がれば、とっくにトップになっているでしょう。

つまり、自分で大切だと思う事を盛り込むのは良いのですが、肝心な部分はベテラン営業等の経験やアドバイスに基づいて作成しなければ意味が無いのです。

 

営業マニュアルを作成する理由を見失わず、必要な情報を集めることが先決です。

営業マニュアルは、貴方が売れるようになるための虎の巻です。

営業マニュアルを作る際は、その事を忘れずに作成してください。

 

マニュアル化すべき事とは

先程も少し触れましたが、今の自分が出来ることや、大事だと感じている事は、既にあなたに出来る事柄です。

それを改めて文字にしても、あまり意味は無いでしょう。

きっと、同じような場面になれば、自然に行動できるはずです。

 

それよりも、他の営業(売れている人)から聞いたアドバイスとか、営業のコツ等を書いていくのが良いと思います。

尊敬する営業マンから得たヒントは、積極的にマニュアルに盛り込んでおくと良いと思います。

 

誰かに対して助言等をする時は、いい加減な事は言えないものです。

ですから、誰かが教えてくれたことには、何か大事な要素が含まれているはずです。

それを、今の貴方が本当の意味で理解できなかったとしても、その通りに実行して結果を確認していくことで、その意味に気付くことができます。

 

マニュアル化すべき事は、今の貴方ができていない事や、知らない領域の内容のほうが良いのです。

もっと言えば、営業マニュアルの内容が全く意味不明に感じるくらいのほうが良いと思います。

何故なら、それを会得した時、より大きく変化することができるという事だからです。

 

一読してマネできるような内容なら、誰でもトップになれます。

つまり、一言の中に深い意味を感じ、それを探求できるような内容が良いのです。

あなたがマニュアルを読んだ時、自分の営業活動に刺激を受けないのなら、作成する意味が無いと考えましょう。

 

作り方と使い方

マニュアルを作成する際には、仕事の工程ごとに分類して作成すると良いと思います。

下見」、「資料作成」、「ヒアリング」、「訪問」、「電話」、「案内」等、仕事の工程を細分化して目次にしておくと良いと思います。

どの工程にもコツがあり、深堀すれば際限がありません。

 

単に、ルールを書き並べていくだけのマニュアルは厳禁です。

後で見たときに、すぐに必要な情報が目に入るように作成しておくのがコツです。

 

そして、良いマニュアルとは、貴方が普段から手放せないようなものです。

私は、余白を設けて、気付いた事の他、人から教えてもらった事等を後から書き込めるようにしていました。

また、暇な時に試してみたい事や、その結果についても記載していました。

 

営業バイブルのように普段から持ち歩いていると、いつしか全てが身についていきます。

そして、読まなくても瞬時に行動できる自分に気付く時が来るでしょう。

その時、成績の上昇に伴って営業マニュアルはその役目を終えるのです。

 

まとめ

多くの営業マンが自己マニュアルを作成しますが、意味のない結果となる事が多いように見受けられます。

これは、マニュアルを作成しているつもりで、ただのメモ帳になってしまっているからだと思います。

大事な事を書き留めることも重要ですが、それはマニュアルではありません。

貴方の成功手順と、貴方がまだ知らない成功手順を記載し、探求するためのものです。

そこを意識して作成してみてください。

HOME

-成長のヒント

Copyright© 不動産営業のつくり方 , 2019 All Rights Reserved.