不動産営業 思考のヒント

営業のタイミングと手順で運命が変わる話

営業職の仕事をしていると、タイミングの重要性を切実に感じる事があります。

タイミングの良し悪しで、結果が大きく異なるものですよね。

 

意識してタイミングを掴むようにしなければ、他者との差は生まれません。

そして、タイミングと同様に大事なのが手順です。

今回は、この2つを意識することで運命が変わる、というお話です。

 

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タイミングのコツ

顧客に電話をかける際や、訪問しようと考える時には、相手が在宅している可能性が高い時間を狙います。

単に、手が空いたときに行動するのとでは、確実に結果が違ってくる部分ですから、誰でもそのように動くはずです。

 

好きな異性をデートに誘う際でも、相手のテンションが低いと分かっている時には誘いませんよね?

ですから、相手がどんな状況なのかを考える事は、結果に大きく影響する事なのです。

 

しかし、相手にタイミングを合わせようとする際には、自分から合わせられる場合と、そうでない場合があります。

 

不動産営業の場合であれば、良い物件が急に出て来るとか、検討していた物件に申込みが入ってしまうといった事は、こちらからタイミングを合わせられません。

そこで、重要になるのが「手順」です。

タイミングを計るために必要な手順を考えることが最初のコツなのです。

 

手順とタイミング

将棋の世界には、『手順前後』という言葉があり、指し手の順番を間違えるだけで命取りになる事を示唆しています。

営業活動においても、これは全く同じです。

 

例えば、車に乗って、いきなりハンドルを回しても動かないように、目的を達成するためには必ず手順があります。

車一つ動かすにも、そこにはたくさんの隠れた手順があるわけです。

 

免許を取得し、働いてお金を貯め、車を買い、エンジンをかけ、ギアを入れ、ブレーキを開放し、アクセルを踏む。

細分化していけば、他にも「ドアを開ける」とか「前方を確認する」といった手順がたくさんあるでしょう。

普段、何げなくやっている事でも、これだけの手順が隠されているのです。

そのことに気付くと、ちょっと驚きさえ芽生えてきませんか?

 

また、この手順には、順番を変更できる部分と、絶対に変えられない部分があります。

営業のプロセスにおいて、ギアを入れる前にアクセルを踏んでいるようでは、一向に成果が出ないという事です。

 

私達は、いつしか無意識に手順を踏むようになっていく為、本来の順番の意味を見失っていることがあります。

顧客とのタイミングが合わない傾向がある人は、自分の手順について見つめ直してみると良いかもしれません。

 

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見えてくるもの

手順を明確に把握して行動していくと、自然とタイミングが合ってきます。

今までは、なんとなくギアを入れていた人が、意識してギアを入れるようになります。

予測運転をする事によって、車はスムーズに加速するようになるという理屈です。

 

営業職における「タイミング」とは、顧客に対して、最も効果的に伝える瞬間のことです。

クロージングや、何か重要な事を伝えるタイミング等についても、最も効果の高い場面が見えて来るはずです。

 

この瞬間が見つからない人は、その瞬間をつくり出すにはどうしたらいいかを考えれば良いと思います。

タイミングが訪れる場面を、自分で演出していくという事です。

 

また、そのタイミングで、どんな言葉や説明を与えるのかも、今まで以上に深く考えるようになっていくはずです。

 

このように思考すると、いつ何をすべきなのかが明確に描けるようになり、手順前後が起こらなくなっていきます。

そうやって、あなたと顧客の運命が変わっていくわけです。

 

まとめ

今回は、営業職における「手順」と「タイミング」の考え方をご紹介しました。

とても単純な話ですが、意外に核心をついた部分もあったのではないでしょうか。

貴方の中で当たり前になっている部分にも、まだまだ成長できる伸び代が残っているかもしれません。

手順とタイミングへの意識を高めて、どんどん運命を変えていきましょう!

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