営業活動においても、集客のための広告キャッチコピーでも、ターゲットとなる顧客に響かないアプローチをしてしまうと、良い結果が期待できません。
プロが本気で考えたはずの広告でも、顧客ターゲットに焦点が合っていない事で無駄なアピールとなっているケースは意外に多いものです。
そこで、様々な角度から、このような「視点のズレ」に気付くためのコツをご紹介したいと思います。
無駄なアクションを減らし、効率の良いアプローチをするための記事です。
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ＣＭ効果と集客手法
テレビＣＭを見ていて、「何のＣＭだったんだろう・・」と思う事ってありませんか？
そう思わせることが狙いだったら成功なのでしょうが、企業名も業種も分からないままでは調べようもありませんよね。
イメージ戦略だとしても、企業名くらいは耳に残さなければ意味がありません。
意味不明なメッセージを流すなら、会社名を連呼しているだけの方がまだ印象に残るでしょう。
ですから、「何のＣＭだったのか」と思われるＣＭの製作費は、本当に効率の悪い投資行動という事になります。
疑問を持たれる事さえ不確実な上、複数回のアピールが必要な手法だからです。
営業活動に当てはめれば、ターゲットを絞らずに、問合せ先の記載が無い資料を配っているようなものです。
これでは、お金と労力を捨てているようなものだと思いませんか？
広告や営業活動というのは、言い換えれば「ターゲットに対するアプローチ」です。
先程のＣＭのようなケースは、ターゲットの選別とアプローチ方法の両方を間違えているので、全く標的に辿り着かないのです。
不動産広告の話
先日、不動産屋のチラシで、『仲介手数料無料！』というアプローチをしている会社を見かけました。
特に物件情報等を掲載する事も無く、単に仲介手数料無料の会社だという宣伝をしたかったようです。
このケースの場合、ターゲットは「家を買う人」です。
そして、そのターゲットに対してのアプローチに『仲介手数料無料 』という言葉を選んだという事になります。
このチラシを見て、私はとても違和感を覚えました。
一般的に、家探しの経験が無い人は、仲介手数料の意味と、その計算方法等を知っている人が少ないからです。
ですから、「仲介手数料無料！」と言われても、元々がいくらなのかを知らないわけです。
何も知らない素人からすれば、「今なら仲介手数料3０万円サービス！」等と書いた方が、魅力的に感じるのではないでしょうか。
仲介手数は、多くのばあい100万円前後になる事が多いです。
ですから、実際には「仲介手数料無料」の方が得です。
しかし、仲介手数料がいくらなのか知らない人には、具体的な金額でアピールしなければ効果は薄いはずですよね。
住宅購入の際の仲介手数料は、通常なら８０万円以上にはなるでしょう。
それを知っている人には思い付かない発想なのかもしれませんが、「顧客目線に立つ」とは、そういった事だと思います。
このチラシが、既に家探しをしている人達をターゲットにしているとしても、やはり違和感があります。
仲介手数料の詳細を知っている顧客からすれば、当然に「何故、無料なのか」、「信用できるのか」といった不安を感じるでしょう。
つまり、アプローチ手法として、この部分を解消できない内容である時点で、問合せは期待できないのです。
効果の低いキャンペーンをするくらいなら、安い物件を掲載した方が、確実に問い合わせが増えるでしょう。
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営業マンの自己紹介
不動産営業マンの中には、自分の自己紹介に力を入れている人がいます。
資料と一緒に、自分の写真とか、趣味に関する情報等を同封しているのです。
悪い事だとは思いませんし、顧客に安心して欲しいという気持ちは理解できます。
しかし、私は、自己紹介についての資料を入れた記憶が無いです。
不動産営業としては、かなり成功した方だと思いますが、上司等からアドバイスされても実行することはありませんでした。
これは、効果が無いからという理由ではありません。
顧客によっては、自行紹介を見て、自分との共通点などに安心感を覚える人もいるはずですよね。
実は、それでも行動に移さなかったのは、アプローチの方法と効果に関係があります。
アプローチの手段に、「自己紹介」よりも、もっと効果のある手法を選んでいたのです。
勿論、彼等よりも確信的に信頼を得られるようなアプローチです。
これは、気遣いや行動によって信頼を得るためのアプローチで、いくつかの記事の中でご紹介しています。
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不動産営業のブログ
不動産営業についてのブログは結構ありますが、その多くは営業マン向けの内容では無い事が多いですよね。
つまり、不動産業に携わっている人が書いているブログは、「集客」と「企業イメージ向上」が目的になっているユーザー向けである事が多いのです。
例えば、「不動産営業の実態！」というタイトルがあったとすると、「住宅購入の際に不動産営業に騙されたくない」と思っている顧客をターゲットにしている内容だったりします。
「その点、当社なら安心ですよ」というメッセージになっていく流れです。
ですから、これから不動産営業になろうという人とか、今現在営業をしている人の悩みを解決するような記事は少ないわけです。
このように、不動産に関するサイトの多くは、エンドユーザー向けのものですよね。
一括売却査定とか、家を買う時の注意点とか、税金等のお金の話等です。
私は、「不動産営業のブログは何のために書かれているのか」と考えた時、何とも言えない気持ち悪さがありました。
不動産営業の内容とか、将来に不動産営業を目指す人達に向けているブログがあったとしても、ノウハウや書籍の販売目的だったりするのです。
結局、お金にならない事は、あまり書く人がいません。
実際、正しいノウハウを書ける人も少ないと思いますし、自分のノウハウを公開してライバルを育てる人は少ないでしょう。
私のブログは、宅建を取得して不動産営業になろうとしている人達に向けた内容が主軸となっています。
ターゲットとアプローチを間違えずに継続すると、確実に成果が出ることは、ここでも証明できたと感じています。
ブログを開始して数か月で数万人を超えるＰＶ数となったのは、『ありそうでなかった』事を示しています。
つまり、潜在的には探されていたのに、目的の記事に辿り着けなかった人達がいたわけです。
不動産営業への転職や、就職のためにリサーチをしたい人達は、先に説明したような事情から、欲しい情報に辿り着けなかった人が多かったのだと思います。
このようなニーズや、視点に気付くことが「顧客目線」だと思います。
まとめ
どんな小さなマーケットでも、ターゲットとアプローチにズレがなければ、必ず反応があるものです。
今回ご紹介したような「視点のズレ」に着目し、客観的に相手の目線になった思考をすることが大切です。
営業活動においても、「誰のためにやるのか」・「誰が喜ぶのか」等を明確にして行動すると、成果が出やすくなります。
他の記事のヒントと合わせて実践してみてください。