不動産売却

家の解体について顧客に説明すべき事

古屋付の土地の売却依頼を受けた際、解体をして販売するか、解体費用分だけ価格を下げるか、という2択に迫られる事があります。

営業マンのアドバイスによって、確実に結果が変わってくる分岐点です。

この記事では、そんな重大な判断に対して、営業マンが説明すべきポイントについてのお話です。

スポンサーリンク

営業の選択

顧客側は、違う選択肢を選んでいた場合を見る事が出来ないので、アドバイスに対して責められることは少ないかもしれません。

しかし、実際には違う選択をすべきだった案件だと感じるケースもあるかもしれません。

 

営業マンは、このような責任をとれるわけではないので、最後の決断は顧客に任せます。

でも、実際には、営業の説明を聞いた過程において、彼等に誘導されていることが少なくないでしょう。

 

つまり、営業の話し方、説明の手順などによって、顧客が選ぶ道は決まってしまう面があると思うのです。

もしも、営業マンの考え方や判断が市場と合わなければ、理想的な売却が実現できない可能性があるわけです。

 

売却担当として顧客からある程度の経験が求められるのは、このような事情があるからだと心得ましょう。

そして、営業側も、売却者が後悔しないような選択肢を意識することが大事だと思います。

 

解体の必要性

不動産売却の担当者は、売主に建物の解体を勧める事があります。

担当営業が解体を勧める理由は、物件(土地)の見た目が良くなる効果があるからです。

素人にもこの土地の良さが分かるようにしましょう」という提案です。

 

土地を探している一般の人達は、古屋等があると、本来の土地の良さを把握できません。

それに、「解体費用が不要な土地」として検討してもらえる為、契約に至り易い効果があるからです。

 

しかし、土地の見た目が良くなっても、確実に売れるとは限りません。

営業マンは自信があるのかもしれませんが、市場状況は時代と共に変化していきます。

ですから、過去の経験通りにはいかない場合も出て来るでしょう。

 

解体費用は、手持ちの資金から捻出する必要があります。

これは、売主にとってリスクを伴う負担になるでしょう。

解体をしたのにも関わらず、購入者が現れなかった時には困りますから、きちんとそのリスクを説明する必要があります。

 

営業マンからすれば、売れやすい土地にして取引成立の可能性を高めたいでしょう。

しかし、売れやすくなるという部分だけを強調するのではなく、正直にリスクを説明した上で決断してもらうべきです。

 

スポンサーリンク

解体しない選択

営業マンは、建物を解体しない場合のリスクについても正しく説明する必要があります。

解体をせずに土地物件として売却する場合、更地よりも売れにくいわけですから、長期戦になる可能性があります。

 

長く市場に出していると、売れ残り物件のように見えてきますし、大きな値引き交渉をされやすくなるでしょう。

一定期間売れなければ、価格変更を余儀なくされる事も説明しなければなりません。

 

解体費用を買主側に負担させる事も可能ですが、なかなか難しい決断です。

実際には、買い手側が解体を負担するのは、業者が買い取る場合が多いです。

 

かといって、「解体をしないほうが良い」とも言えないのが辛いところです。

売主が業者買取を希望していない場合、後になって「もっと早く解体しておけば良かった」という結果になる可能性もあるからです。

 

つまり、不確実なことを断言せず、客観的な立場で判断材料を提示することが、後でトラブルにならないための最善策です。

 

自分の判断を伝える

業者に売る場合は別として、一般客を相手に売却するならば、実際には解体をした方が良い場合が多いと思います。

しかし、営業側からそれを断定的に推奨することはできません。

 

一方、顧客としてはプロの意見が欲しい所でもあるでしょう。

そこで、私は、「自分だったらこう考えます」という判断基準を与えるようにしています。

但し、あくまでも自分の経験則からの意見であって、正しいとは限らない事もきちんと伝えます。

 

私が考える最初の判断基準は、土地の顔と魅力です。

南道路、整形地、角地、周辺環境等から、個人客からの申し込みが期待できるかを判断します。

 

個人客の検討対象になる土地なら、「解体すれば更に短期間で売れる可能性が高い」と考えることが出来ます。

つまり、決断のポイントは、「解体せずに売れると信じてみるか」だと伝えます。

 

難しいのは、土地の魅力が平凡な場合ですよね。

このような物件は、解体をしけなければ一般客に売れない可能性が更に高いです。

そして、解体をしても売れない可能性があるのです。

ですから、時間的な事情と、最低売却価格の設定を考える事を勧めます。

 

誰でも、少しでも高く一般客に売りたいと考えます。

それを実現するには、少し安く市場に出すか、解体をして適正価格で出す事が近道である事が多いです。

 

この事を上手く伝えられるかが、営業マンにとっての勝負となります。

平凡な物件は、「値引き、又は解体費が無駄になるリスクを負う決断」をさせることになりますから、アプローチ(説明)の方法は良く考えましょう。

 

土地の魅力が明らかに低い場合は、一般客の購入が見込めない事を正直に伝えます。

それでも挑戦する場合は、解体はせず、現況での売却活動をオススメします。

おそらく、解体するだけ無駄になるからです。

このような土地は、業者が仕入物件として購入できるかどうかが鍵ですから、解体費用も含めて買取り査定するのが最善策でしょう。

 

まとめ

誠意の無い担当者は、一般客に売却できる見込みがある場合でも業者に買い取りしてもらう事を勧めるケースがあります。

また、無責任に解体を勧める営業マンもいます。

つまり、『早く売って利益を得たい』という目的を優先している人達です。

 

売主は、客観的な視点を持つことが大事です。

営業マンは、それに応えるべく、「解体のリスク」と「解体しないリスク」を正しく伝える事が求められます。

 

売却活動は、一般客の目にどのように映る物件なのかを見極める事に尽きます。

市場のニーズも変化していきますので、過去の経験に頼りすぎる判断はぜず、時節に合った客観性が大事です。

HOME

-不動産売却

Copyright© 不動産営業のつくり方 , 2020 All Rights Reserved.