成長のヒント

不動産営業の上級者が更に向上するための話

この記事では、ある程度の営業経験を積んだ人達でないと理解できないような営業のコツや考え方についてご紹介していきます。

上級者が更なる向上をするためのヒントと復習記事だと思っていただければ良いでしょう。

初心者から中級者の方は、以下の参考記事から読んで下さい。

参考記事

不動産営業のコツを最適な順序で学ぶ方法 ①

不動産営業のコツといっても、当然ながら一言では語りきれません。 少しずつ記事にはしてきましたが、順不同に書いてきた経緯があります。 そこで、最適な順番に並べ替え、営業初心者が学びやすいようにしておきま ...

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基本の重要性

中級者以上の営業マンなら、「当たり前の事を当たり前にやれる」というスキルをクリアしていると思います。

これが出来ていない人は、中級者以下だと言わざるを得ません。

 

私は、顧客に「当たり前」を提供できるのは、上級者としての基本条件だと思います。

顧客も、不動産営業に対して当然にそのスキルを望んでいます。

 

初心者営業マンの中には、小手先の営業トーク等を覚えようとする人がいます。

しかし、営業トークは万人には通用しませんから、あまり意味のない努力です。

 

上級者の持つ本当のノウハウとは、基本技術のもう一歩先にあるものです。

そして、それは本当に僅かな差であることが多いです。

でも、この僅かな差にこそ、価値があることも事実でしょう。

 

例えば、カラオケで95点と100点の人の歌を聴き比べても、上手さの違いはそれほど感じられないと思います。

でも、明らかに何かが違うからこそ、100点が出ているわけですよね?

 

この記事では、営業マンにおける、この5点分の技術にクローズアップしてみたいと思います。

 

向上計画|自分に足りない部分

基本的な事をきちんと習得するだけでも、営業としては十分に実力者と言えます。

しかし、更なる高みを目指すなら、次の成長をどの部分で果たすのかが課題となるでしょう。

自分に足りない部分や、もう一歩先にあるヒントに気付けなければ、成長は不可能だからです。

 

上級者の更なる成長を考え、それを誰かにアドバイスするとしたら、「心理学的ノウハウ」と「トラブル回避能力」を伸ばす事だと思います。

少し補足しておきたい部分がありますので、次項で説明しますね。

 

トラブル回避能力

上級者は、基本的な事が出来る人達ですから、トラブルに対する意識は元々高いでしょう。

しかし、意識を高く持っていても発生するトラブルもあります。

それは、深い法律知識や、予見能力が必要となるケース等です。

 

上級者として更なる学習をするなら、過去のトラブル事例を学ぶのが良いと思います。

訴訟事例等には、「こんなトラブルもあるのか」と思うような事例があります。

 

上級者は、このような過去の事例から法律知識を向上させていくことで差を広げることができると思います。

大手企業では、このようなトラブル事例を回覧板的に告知してくれる体制が整っている事が多いです。

 

大手企業の不動産営業マンに負けないためにも、ある程度の勉強はしておいて損はありません。

宅建の免許更新の際にもらうテキストには、このような事例がたくさん掲載されていますので、ざっと目を通しておくと良いと思います。

営業マンの心理学

もう一つは、心理学的なノウハウです。

こちらは、契約を獲得しやすくするための差別化を推進するための学習です。

 

上級者同士の勝負では、それほどの差は発生しなくなっているでしょう。

ですから、レベルの高い相手と差別化するためには、心理学的なアプローチで差をつけるのが有効なのです。

 

必ずしも必要なノウハウではありませんが、知っていて不利になることはありません。

これで、年間に1本でも契約が増えるのなら、伸ばして損の無い部分ではないでしょうか。

 

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契約要素のクリア精度

ここからは、上級者の人達にしか分からない説明になるかもしれません。

全ての読者に、本当に伝えたい意味を理解されるかは分かりませんが、それをキャッチする能力も上級者の実力ということになるでしょう。

 

不動産営業マンは、契約までにクリアすべきポイントを意識しながら追客を進めていきますよね?

上級者は、これを感覚的に認識していて、それがいくつあって、それぞれをいつクリアするかまでイメージしていると思います。

 

これは、試験で例えれば、どの教科で何点取れば合格できるかが瞬時にわかるような能力です。

この域までは誰でも到達できるのですが、より確実に合格できるプロセスにこだわるのが、上級者としての差別化だと思います。

 

例えば、緻密なスケジュール管理によって、課題クリアの確実性を向上させること等です。

予期せぬ事が起きてクリアするチャンスを逃してしまう事もありますから、事前に考えて予定を立てるのです。

 

つまり、確実に問題点をクリアするために、準備を強化する動きです。

プランB、プランCを用意している営業は、契約を落とす可能性が低くなるという事です。

 

もう一つは、上級者にしか見えない視点を磨くことです。

これは、言葉で伝えるのが本当に難しいですが、以下の参考記事で感覚を掴んでもらえたらと思います。

上級者が読めば、この意味が理解できると思います。

参考記事

メッシに習う営業マンの契約視点

アルゼンチンの代表的なサッカー選手、リオネル・メッシ。 サッカーをあまり知らない人でも、彼のプレーを見れば、優れた選手であることはすぐに分かるでしょう。   一流選手の凄さは、サッカーを知ら ...

 

1分の重要性

上級者になる程、時間の使い方にこだわります。

トップクラスの人達は、1分の重要性を理解しています。

 

たった1分と思うかもしれませんが、本当に忙しい時には1分1秒が惜しいものですし、その1分で契約が流れることもあります。

説明するまでもないかもしれませんが、これもスケジュール管理によって差別化できます。

 

トップクラスになれば、既存客と決済前の顧客を同時にサポートしながら、尚且つ新規案件をこなさなければいけません。

すると、目の前のチャンスを掴む時間が取れない場面も出てきます。

 

たった1分、事務所に戻るのが遅れただけで、とれたはずの電話がとれなくなる事もあります。

もっと言えば、たった1秒でも同じ事が起こり得ます。

 

携帯電話が鳴り、「あと1秒早ければ間に合った」という経験は、誰にでもあると思います。

その電話は、あなたの人生を変える電話だったかもしれないのです。

 

突然の反響に対応するためにも、「時間を余らせる」という事が重要です。

ですから、上級者は、仕事を効率よく最短で終わらせる努力をし続ける必要があります。

 

それには、緻密な予定管理と先読み能力が必須です。

私は、これを徹底的にやりました。

100点になるために必要な最後の5点分の差は、今回ご紹介した部分から必ず生まれるはずです。

 

まとめ

上級者に必要なのは、少しレベルの高い部分での『気付き』です。

基本的な事は出来ている人達ですから、気付く事さえできれば自分で改革していけるはずです。

僅かな差を生む成長要素は、自分で気付くことができるかどうかにかかっています。

常に考えて、よりレベルの高い営業力を磨いていきましょう。

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