不動産営業 思考のヒント

不動産営業マンがスタンダードモデルを壊す意味

どんな分野でも、スタンダードモデルというものが存在しているものですよね。

そして、スタンダードモデルには、2つの意味があると思います。

この記事では、スタンダードの種類と、それを壊す意味について考えてみたいと思います。

営業活動において、今よりも良い結果を出すためのヒントになれば幸いです。

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スタンダードモデルとは

スタンダードモデルには、「業界で1番になる」というスタンダード化と、「仕事のやり方」でのスタンダードがあります。

ビジネスの世界では、業界のスタンダードになる事で飛躍的に売り上げが伸びますよね。

 

例えば、「牛丼といえば?」等と聞かれて最初に名前が浮かぶ会社は、スタンダードモデルを築いているということです。

人々はまずスタンダード企業を思い浮かべ、それから「他になかったかな」と考えます。

 

各業界で、スタンダードの地位を築いた企業は、ブログ記事の検索順位で1位表示されているようなものです。

つまり、スタンダード化によって、アクセスする人が増えやすい状況を構築したわけです。

 

「家を買うなら?」とか、「不動産会社といえば?」等という投げかけで名前が出て来る企業は、スタンダードモデルだと思って良いでしょう。

 

仲介会社では、三井のリハウスや、東急リバブル等を思い浮かべる人が多いのではないでしょうか。

不動産仲介でのナンバーワン企業といって良いレベルのネームバリューですよね。

 

もう一つのスタンダード

知名度でのスタンダードとは別に、営業手法に関するスタンダードモデル存在します。

例えば、「問い合わせを受けたら、出来るだけ早く資料を届ける」といった業界での常識的な動きの事です。

 

色々なシーンで、「こうゆう時にはこう動く」というスタンダードがあると思ってください。

但し、具体的な動きについては、会社の方針や伝統によって多少異なるようです。

 

多くの営業マンの経験から成り立っている行動指針のようなものですから、大抵の場合はそれに従うことによって結果が出やすくなると思います。

しかし、時代の変化に合せて変化すべき部分もあるはずですから、各自が常に研究していくべきだと思います。

 

また、営業成績が伸びない時に行う意識改革についても、業界でのスタンダードがあります。

多くの場合、「数字を意識する」というもので、運動量を上げて確率論で勝負せよというスタンダードです。

 

このような営業手法のスタンダードを壊すことは、今までの定石を覆すことでもあります。

時代の変化に伴って、定石は進化していかなくてはならないということですね。

 

スタンダードを壊す意味

では、「スタンダードを壊す」という意味を考えてみましょう。

1つは、ナンバーワン企業に勝つという事を意味しますよね?

もう1つは、営業手法のセオリーを無視し、自らが新しい定石確立する事を意味します。

 

ナンバーワン企業の知名度を崩すことはできませんが、顧客へのサービス内容等では勝てる可能性があります。

集客力では負けるはずですから、営業力で勝負することになります。

つまり、知恵と努力で勝ち取るわけです。

 

そこには、誰もやらなかったような行動や、言葉が必要になりますよね?

要するに、営業手法のスタンダードを壊さなければならないということです。

それが「何か」を考え続けることが、スタンダードを壊すための第一歩です。

 

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差別化で勝利する意識

例えば、三井のリハウスに行くような顧客は、小・中規模の不動産屋に信頼感を抱かない可能性が高いです。

ですから、あまり他の会社には問い合わせをせず、小・中規模の不動産屋には関わる事さえないケースも少なくないでしょう。

 

中・小の不動産業者からすれば、大手で相手にされなかった顧客が流れて来る感覚なのです。

大手のおこぼれ客を、きっちり決めるのが中小企業の役割というわけですね。

 

そこで、中・小の不動産会社は、取りこぼしをしないように何か差別化しなければなりません。

ここで、スタンダード(営業常識)を壊す必要が出てくるのです。

 

ナンバーワン企業の顧客と重なった時に、必ず局地戦で勝利し、契約までたどり着くには、どこで差別化をするか意識することが必須です。

知名度で負ける会社に勝つには、それしかありません。

 

スタンダードな営業手法は、大手不動産会社の営業マンでもやっている事です。

皆さんは、「その先」を考えなければならず、それこそがスタンだードを壊す事なのです。

 

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営業の定石を覆す意味

戦国時代、織田信長が鉄砲を持ちこんで以降、戦の形態が大きく変貌することになったように、新しい武器は時代の勢力図を塗り替えます。

 

少しスケールが大き過ぎる例えかもしれませんが、営業手法についても新しい武器を持てば同じことが起こると思いませんか?

営業マンで言えば、タブレットを持つことや、新しいアプローチを考案する事等がこれに当たると思います。

 

画期的な新手法が発見できれば、貴方だけにしか契約できない案件が増えます。

ですから、私達営業は、誰もやっていない事を探求する気持ちを忘れてはいけないと思うのです。

 

常識にとらわれ過ぎ、それが蔓延してしまうと、「そんな事をやっても無駄だ」等と、新しい発想を批判する人が増えます。

批判する側に付くのは簡単ですが、その瞬間に新しい手法での成長は無くなってしまうでしょう。

スタンダードを壊す意味は、ここにもあると思います。

 

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常識の意味

多くの人が当たり前だと考える事が『常識』の正体です。

ですから、多くの人の気持ちが変化すれば、常識も変わっていくはずですよね。

 

古い常識が捨てられない人は、時代遅れな感覚のまま仕事をすることになります。

例えば、私の少年時代には、ゲームは子供の教育に悪いものだと認識されていました。

 

目が悪くなる」というデメリットばかりが注目されましたが、今ではその大人達が一日中スマホ画面を見続けています。

ある機関の調査では、ゲームをやっている子供の方が知能が高くなるという統計まであるそうです。

 

このように、常識にとらわれると見えなくなってしまう部分があります。

営業活動においても、常識にとらわれずにチャレンジしていきましょう。

 

まとめ

スタンダードを壊す意味とは、「常識にとらわれない」という事でもあります。

常識の外に出ると、その時代に合った形態へ変化するための柔軟性を持つことができます。

ポジティブに、新しい発想を持って2つのスタンダードに向き合って、ぜひ新境地を切り開いてください。

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