営業のコツ 成長のヒント

ライオンの狩りから学ぶ不動産営業のサバイバル準備

多くのライバル営業マンがいる中、最後まで生き残れなければ契約は獲得できません。

不動産営業は、他社の営業と顧客を取り合うサバイバルでと言っても過言ではないでしょう。

サバイバルに必須な「狩り」の中でも、不動産営業職の狩りはライオン的な面があります。

この記事では、他社に負けない為の営業スタイルについて、ライオンを題材にしてご紹介したいと思います。



サバイバルで生き残れ

通常、一人の顧客に対して2~5社の不動産会社が営業をかけていることが多いです。

まずは、物件案内をさせてもらう担当者に選ばれることを目指しますが、物件案内を複数の会社に依頼する顧客もいる為、最後まで油断ができません。

 

顧客に対してどれだけ一生懸命サービスをしても、最後の一人に選ばれなければ全てが無駄になります。

ですから、他社を選択(他決)したと知った時のショックは大きいものです。

 

新人の頃は、私も他決を何度か経験していて、今でもその時の感情を鮮明に覚えています。

しかし、一人前になってからは、他決をしたことは殆どありません。

今回は、その秘訣を少しでもお伝えできればと思います。

 

営業とライオン

不動産営業職(売買)は、動物の狩猟に置き換えると『ライオン』に似ています。

ライオンは、普段はジッと座って何もせず、瞬間的に訪れたチャンスを逃さずに狩りをしますよね。

 

不動産営業も、普段は下見をしながらブラブラできる時間も多く、一般的な会社の仕事と比べれば楽なものです。

しかし、反響が来た時には、瞬間的にスイッチを入れて加速していきます。

 

営業にも色々なタイプのライオンがいて、昼寝ばかりしている者もいれば、無駄に歩き回る者もいます。

ライオンにとって、狩りで狙った獲物を逃がしてしまうのは、他決と同じです。

 

つまり、狩りに失敗しない者がキングになれるということです。

その為には、まずは『考えるライオン』になる事だと思います。

 

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ライオンの運

不動産営業は『』で決まると言う人がいます。

私は、この意見を大きな勘違いだと思っています。

 

運のせいにできれば楽ですが、それだけでは説明がつかない事がたくさんあるからです。

「契約できるのは運だ」という人は、他者が何故契約になったのかが見えていない人か、単なる負け惜しみの意見です。

 

例えば、ライオンの前を怪我をした獲物が偶然に通りかかったとします。

これを見て、「運が良いライオンだ」と思うかもしれませんが、その場所に座ることを決めたのはライオン自身です。

「なんとなく」でも、その場所が良いと感じていなかったら、目の前を獲物が通ることはなかったのです。

 

運とは、常に自分の選択した行動と直結しています。

だから、運も実力の内だと言われるわけですが、営業職はこれを自分で引き寄せていくことができる仕事なのです。

この事を知っておかないと、他決の少ない営業にはなれませんし、二流以下で終わります。

 

ライオンの狩りが失敗するのは、運が悪かったからではありません。

そのライオンの身体能力や、経験(判断力)が足りなかったからですよね?

 

普段の過ごし方にも原因があったかもしれません。

営業もこれと全く同じだと思います。

 

他社とのサバイバルに勝つには、社内での戦いもあります。

これがライオンの普段の過ごし方と同じ部分です。

 

昼寝をしているだけとか、ブラブラ歩いているだけでは本番で負けるのです。

普段から狩場を奪い合う戦いを意識し、勝つための方法を考えながら行動するライオンが王者への道を歩きます。

 

確率は目に見えない

もう一つ、知っておいて欲しい事があります。

営業は確率の高い動きをする事が重要ですが、その確率は目に見えません。

 

例えば、反響を得る確率を上げる目的で、人が来そうな時間帯を狙って現地販売会に立つようにしたとします。

この行動によって、どれだけ契約への確率が高くなったのかは、誰にも見えませんよね?

でも、確実に集客確率は上昇している動きです。

 

普段、貴方が目にしている他の営業マン達の動きも同じです。

反響を獲得した営業マンを見て、「運のいい奴」と思うのは間違いです。

むしろ、その営業マンの動きが良かったからだと考えるべきでしょう。

 

また、すぐに契約になった案件を見て、羨ましがる人がいます。

これも勘違いな発想です。

その営業マンだから契約になったのだとしたら、その案件を他者が手にしても契約にはならないからです。

 

確率を高める動きは、一見すると普段の通りに見えます。

しかし、トップクラスの人である程、その動きには全て理由があります。

 

良い反響を獲得した人を見て、「運が良い」と羨ましがるだけでは何も成長はありません。

彼等は、そのような結果になりやすい動きをしているライオンだという事です。

 

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キングは必ず選ばれる

トップクラスの営業になるという事は、他決をしていないという証でもあります。

他決をしているようでは、年間の契約本数をトップクラスに維持することはできないでしょう。

 

彼等は、他社を圧倒する「何か」を持っているからこそ、どの顧客の担当になっても選ばれ続けるのです。

それが何なのか、よく観察することが大切です。

 

自分がどこで負けたのかを知ることが出来ない事も多いとは思いますが、敗因は必ずあります。

新人の人は、他決の原因を徹底的に考え、絶対に同じ過ちをしないようにしましょう。

 

最後の一人になるコツ

他決しない為のノウハウについては、これまでにいくつかの記事に散りばめてきました。

あえて、それを簡単に表現すると、「積み重ねの力」です。

小さな努力とか、小さな差を積み重ねていくと、「必ず選ばれる差」になるという事です。

 

単純に当たり前の事を積み重ねるのは、やってみると案外大変な事です。

サバイバルに勝ち残る為に、「必要な事は全て覚えよう」という気持ちで取り組める人は、着実に力がついていきます。

 

営業マンにとっては、たった1つの契約を失うだけでも、その分の給料や歩合を失うのと同じことです。

逆に、たった1つのヒアリング情報で契約になることもありますから、やはり積み重ねが大事なのです。

 

参考記事

不動産営業のコツを最適な順序で学ぶ方法 ①

不動産営業のコツといっても、当然ながら一言では語りきれません。 少しずつ記事にはしてきましたが、順不同に書いてきた経緯があります。 そこで、最適な順番に並べ替え、営業初心者が学びやすいようにしておきま ...

 

まとめ

ライオンには、昼寝をできる時間がたくさんあります。

でも、その時間を将来の狩りに備える「思考」に使ってみてください。

イメージトレーニングをしているだけでも、営業として成長していきます。

誰にでも目の前にキングになれるチャンスがあります。

営業ノウハウの記事を一通り読んでみるだけでも、何か変われる部分があると思います。

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