不動産営業 思考のヒント

不動産営業の失敗と焦りのメカニズム

不動産営業をしたことがある人なら分かると思いますが、契約が欲しい時には「焦り」が出やすくなります。

平常心で接するように心がけるのですが、いつもより少し説明が多くなってしまったりするものですよね。

この記事では、焦る気持ちが招く失敗について検証してみたいと思います。

心理的ミスの減少に繋げるためのヒントにしていただければと思います。

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詐欺師と営業マンは紙一重

営業マンは、自分に課した目標と、会社からのノルマに板挟みにされています。

顧客には全く関係の無い事情なので、営業の焦りによって迷惑をかけるような事があってはいけない事です。

 

それでも、人間ですから「なんとか契約にしたい」と思うことはあるでしょう。

この気持ちを、良いサービスをすることで叶えようとしていれば問題ないのですが、意図的にズルをする人がいるのです。

 

詐欺師優れた営業マンの違いは、この部分にあると思います。

上司からのプレッシャー等に負け、顧客よりも自己都合を優先する人がいます。

しかし、それ決断をした瞬間に詐欺師に近づいてしまうのと同じです。

 

詐欺師は、契約後に顧客に会うことができませんが、優れた営業マンは顧客がリピートします。

この違いは、計り知れないものだと思います。

 

攻め方の変化

愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」という語録があります。

これに習って、過去の歴史を紐解いてみると、「焦り」で失敗した人達はたくさんいます。

 

特に、戦国時代の戦いにおいては、この「焦り」が災いして大敗しているケースがたくさんあります。

無理攻めによって、一族が滅亡してしまった事例さえあります。

将棋の世界でも、勝ちを急いで無理攻めをすれば、終盤でたちまち詰まされてしまいます。

 

焦り」や「怒り」の感情は、力の入れ方や、攻めるタイミングを狂わせるという事です。

これは、常に自分のメンタルを客観的に観察し、コントロールしなければいけないということを示しています。

自分の攻め方が変化していないか、意識して確認するようにしましょう。

 

私の失敗例

不動産営業をしていて、「焦り」によって失敗したと感じたエピソードをご紹介しておきます。

私は、詐欺師のような事はしたことがありませんし、顧客に嘘をついた事もありません。

でも、焦る気持ちによって顧客に良いサービスができなかった経験はあります。

 

それは、焦りから生じる「空回り」という現象です。

無駄な動きが多くなり、行動している事で安心を得るような状態になる事があります。

簡単に言えば、ジっとしていられない感覚です。

 

何もしていないより良いはずだ」等と考え、無駄に資料をお届けしたこともありました。

今から考えれば、単に迷惑な行為だったと思います。

また、効果の無いチラシ撒きをして、意味なく体力を減らしたこともありました。

 

このような動きが増えると、実際には契約から遠ざかっていることもあります。

顧客から反応が無い事に焦り、更に資料を出したのですが、「こんなに資料ばかりいらない」とお叱りを受けたことがありました。

 

バランス感覚が崩れ、相手の気持ちを察する能力も低下していたのです。

新人の頃は、このような事も起こりやすいと思いますので、皆さんも気を付けてください。

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まとめ

自分にとって、焦りのメカニズムはどのように作動しているのか、一度深く考えてみると良いと思います。

会社や上司に対するプレッシャーが影響しやすい人もいれば、お金の都合で焦ってしまう人もいるでしょう。

 

しかし、原因がしっかりと理解できていて、それが何を招くのかを把握していれば、自分をコントロールすることが出来ると思います。

この仕事をしていく上で、とても大切なスキルだと思いますので、メンタルコントロールについて学んでみるのも良いと思います。

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