成長のヒント

不動産営業がアンンケートで成長する方法

不動産営業が顧客からアンケートを得るのは、追客を有利に進めるためだと思っていませんか?

確かに、そのような目的もありますが、情報収集が目的なのであれば、ヒアリングでも充分にできるはずです。

売買の不動産営業として成長するためには、普通の視点だけでは足りません。

この記事では、正しいアンケートのタイミングと内容について説明していきます。

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アンケートの種類

不動産営業が顧客に対して行うアンケートには、2種類あります。

普通、アンケートと言われて連想するのは、現地販売会での来場者に行うものですよね。

このアンケートは、顧客の基本情報を得る目的で行われます。

現地販売会では、誰もがやっているアンケートですし、これについては割愛します。

 

今回のお話でご紹介したいのは、もう一つのアンケートについてです。

それは、契約後のアンケートです。

 

来場者へのアンケートは、「契約を取るため」の情報収集です。

これに対して、契約後のアンケートは、「自分を成長させるため」の情報収集です。

自分を成長させることで次の契約が獲れるのですから、結果的にはどちらも契約を獲得することに繋がっています。

つまり、契約後のアンケートを行わないのは、大きな機会損失をしているのと同じなのです。

 

アンケートの内容

契約後のアンケートの具体的な目的は、自分のサービスについて見直す事です。

正しかった部分の確認と、何が不足していたのかを反省するための情報収集ですね。

将棋で例えれば、試合後に行う感想戦のようなものです。

私は、契約後のアンケートでは必ず次の3つの事を聞いていました。

  1. 自分を選んだ理由
  2. 契約した理由
  3. 改善点

できれば、メールやアンケート用紙で答えてもらうのが良いと思います。

電話でも良いのですが、紙媒体等の方が答えやすい事もあると思うからです。

 

アンケートでは、最初に「何故、自分(自社)を選んでくれたのか」を聞きます。

次に、「契約に至った決め手は何だったか」を聞きます。

最後に、今後のサービス向上の為、「何か一つでも改善点の指摘をお願いします」と投げかけます。

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アンケートの趣旨

自分や自社を選んでくれた理由を聞くと、顧客目線でどのような魅力があったのかを知ることができます。

その回答が、自分の動きと関係の無い事だったなら、それは会社の信用力で得た契約なのです。

 

顧客から自分の動きを褒める内容が返ってきたら、「あれで正解だった」と思えます。

そして、それを続ければ良いという自信に変わり、貴方は営業として少しグレードアップするのです。

 

契約に至った決め手を聞くのは、物件の魅力で契約したのかを確かめるためです。

営業の助言によって良く検討でき、納得して買えた」等という場合は満点です。

日当たりと値段」等と書かれていた場合、物件の力が大きい事がわかります。

この質問は、自分のクロージング力等を確認できる側面もあるのです。

 

営業マンへの改善点は、普通に聞くと「特にありません」としか書いてくれません。

何か一つ、必ず書いてもらう形にすると良いと思います。

この回答からは、一歩間違えればNGになっていた部分を知る事ができると考えましょう。

 

例えば、「もう少し連絡が欲しかった」等と書く人もいます。

もう少し電話が遅れていれば、他社にとられていたかもしれなかったという事です。

この回答からは、顧客が望む親密度について反省できました。

書いてもらわなければ、気付くことの無かった部分です。

 

アンケートのコツ

契約後のアンケートを重要視していない営業マンは、今すぐ意識改善した方が良いと思います。

顧客の感想からは、本当に多くの事を学ぶ事ができます。

自分が気付いていなかった長所や、反省点を教えてくれるはずです。

 

私は、アンケート用紙を作成しておき、時間があれば決済時に書いてもらうようにしていました。

住宅ローンの実行を待っている間等、余った時間を有効に使えるからです。

メールでひな形を作成しておくのも良いと思います。

メールの場合、保存と管理がしやすいメリットがあります。

決済時に時間が無かった場合等は、メールで行うと良いのではないでしょうか。

 

まとめ

アンケートを怠ると、営業が成長できる情報を損失することになります。

これを防止するための方法は、事前に効果的な内容のアンケート用紙を作成し、決済時に確実に回収する事です。

時が経てば、顧客は引越し準備等でアンケートどころではなくなります。

お客様が最も答えやすいタイミングを考えて情報収集しましょう。

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