営業のコツ 心理学

不動産営業でステップアップできる見聞と心理学

営業マンとして高みを目指すなら、基本的な技術だけでは足りませんよね。

他者との差別化をする意味でも、幅広い知識があった方が良いに決まっています。

実務から離れた情報源からも、成長を模索することができますし、一つでも多くの情報を手にしていることがアドバンテージになるはずです。

この記事では、不動産営業としての具体的な成長のヒントについて説明していきます。

 

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不動産営業の基礎

不動産営業職に必要な基本的技術やノウハウは、書籍では学ぶことができない部分も多いと感じます。

ノウハウ記事や、書籍等によって『ヒント』は得られると思いますが、実務経験に勝る教材はありません。

 

わざわざお金を出して買わなくても、まずは当サイトの営業ノウハウ記事をヒントにしてみると良いと思います。

無料で手に入る教材としては、なかなかお得な内容だと思います。

 

私が新人の頃に欲しかった情報については、一通り書いたつもりです。

支店でトップになるための情報は十分に詰まっていると思いますので、目を通してみる価値はあると思いますよ。

 

不動産営業のコツを最適な順序で学ぶ方法 ①

不動産営業のコツといっても、当然ながら一言では語りきれません。 少しずつ記事にはしてきましたが、順不同に書いてきた経緯があります。 そこで、最適な順番に並べ替え、営業初心者が学びやすいようにしておきま ...

 

メンタル面での成長

基本的なノウハウを身に付けた後は、メンタル面での成長が欠かせません。

メンタル面を成長させる手段は人それぞれですが、いくつか有効だったと思う事がありますのでご紹介しておきたいと思います。

 

メンタル面での成長には、具体的には以下のような種類があると思います。

学習法や解決策については、後述します

  • ストレス耐性を養うメンタル
  • 焦りをコントロールするメンタル
  • 誘惑に打ち勝つメンタル
  • 継続し続けるメンタル
  • 顧客心理を読むメンタル

 

ストレス耐性

営業マンには、上司や会社へのストレスの他、自分の成績が伸び悩むストレスや、顧客に対するストレス等、様々なストレス原因を抱えることになります。

人によっては、家庭にもストレスの原因を抱えている場合がありますし、金銭面でのストレスがある人もいるでしょう。

 

とにかく、どんな仕事をする上でもストレスとは向き合わないわけにいかないのが現実ですよね。

一般論としては、「ストレス解消をどう行うか」という話になるのでしょうが、そもそもこのストレス解消法が間違っているケースは非常に多いです。

 

私の場合、心理学的なストレス解消法を学ぶことで、かなり効果的にストレス解消できるようになりました。

というよりも、ストレスを貯めること自体が無くなっていきます。

当サイトのストレスのカテゴリーで紹介していますので、興味があれば読んでみてください。

 

ストレスと怒りの原因を自己診断でチェック!

厚生労働省は、平成26年に労働安全衛生法の一部を改正し、「ストレスチェック制度」についてのガイドラインを定めました。 国がこのような制度に取り組むくらいですから、現代社会のストレスは想像以上に深刻化し ...

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焦りのコントロール

不動産営業の仕事は、愚直にコツコツと継続する部分と、思い切って勝負をしてみる部分の両面を持っています。

私は、このような勝負勘辛抱強さを養うために、何か大きな事を成し遂げた人のドキュメンタリー番組等を録画しておきを見るようにしていました。

 

また、偉人達が書いた書籍を読むことで、自分に良い影響を与えてもらったと感じています。

個人的には、将棋で永世七冠を獲得した羽生善治氏の書籍が大変腑に落ちる内容で、営業活動を考える上で役立ちました。

 

このような取り組みも、私にとってはメンタル強化のためのトレーニングになります。

心理学的には、その人の特性によってメンタル強化の方法も変わるそうですので、皆さんも自分なりの方法を見つけると良いと思います。

 

誘惑に負けない

ここで言う「誘惑」とは、営業マンとしての道を外れる事を意味しています。

焦りとも少し関係のある部分ですが、コンプライアンスに違反する行為や、顧客に後ろめたい行動する人達に流されない事を指しています。

 

また、やるべき仕事があるときに、「今日は飲みにいっちゃおうよ」等という誘惑もあるでしょう。

営業マンとして、あるべき姿を考えた時、その道を外れるような誘惑に直面したら、自分のメンタルをコントロールする必要があると思うのです。

 

継続するメンタル

どんな事でもそうですが、努力してもなかなか結果が出ない状態は辛いものですよね。

このような時には、継続すること自体がとても大変ですし、無駄な事に思えてくることもあるでしょう。

 

アスリート選手なども、このような場面は何度もあるはずですが、何か自分に言い聞かせる言葉を持っていたり、モチベーションを維持するノウハウがあるものだと思います。

このようなメンタルコントロールができれば、「仕事を辞める」という結末からもリスク回避できます。

 

顧客心理の研究

トップクラスの営業マンは、顧客心理を読み解く力に優れています。

生まれ持った才能で、自然にこのような能力を発揮する人もいますが、私の場合は学習と経験によって身に付けました。

 

この学習のおかげで、自分の営業レベルは格段に向上したと思います。

人間には、パーソナリティタイプと呼ばれる特性があり、このタイプごとに「ツボ」が異なることを知りました。

 

例えば、「限定品」といった言葉に魅力を感じる人もいれば、「新商品」という言葉に反応する人もいますよね。

これは、心理的な欲求に原因がるからなのですが、このタイプを選別するためのノウハウがあるのです。

 

これを学ぶと、相手の欲しがっている情報や、サービスの在り方等が瞬時に理解できるので、「相性が悪い」という現象が起きなくなります。

 

メンタルの研究

営業スタイルは、その営業マンの心理的な『焦り』や『』によって微妙に変化することがあります。

営業マン側にも、全ての行動に理由があり、その理由には何らかの欲求があるのです。

 

この事に気付くと、人の本質的な心理について興味が出てきます。

株式投資等をしたことがある人は想像できると思いますが、自分の中にある自信は、簡単にブレてしまうことがあります。

 

さっきまで正しいと思っていた投資行動が、ちょっと違和感のある動きを見ただけで「間違ったかもしれない」等と思い始めてしまうのです。

このような状態を、どのようにコントロールするかによって、結果は大きく変わりますよね。

 

営業マンとしての仕事でも、このような場面はよくあります。

あの物件は見せるべきだったのか」等、正解が見えなくなることがあるのです。

当サイトには、このような心理に関する学習記事もありますので、参考にしてください。

 

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経営者から学ぶ

私の場合、ビジネスについての知識からも得る事が多くありました。

将来の独立を考えていた為、経営者の本等も良く読んでいました。

独立後の現在でも、大変役に立っています。

 

感銘を受ける経営者はたくさんいますが、中でもアマゾンCEOのジェフ・ベゾス氏から学べる事は多かったです。

経営者の思考からは、ビジョン信念について得る教訓が多いです。

 

ベゾス氏は、それにプラスして、ビジネスと人間性の関連性について、本質的な部分を深く理解していくきっかけを与えてくれる存在になりました。

ある意味で世界を変えた人の本は、一冊くらい読んでおいて損はありません。

 

何か大きな事を成し遂げた人達の本等を読んでみるのも、意外に営業活動に繋がる部分があります。

皆さんも、興味のある人を見つけたら、チャレンジしてみてください。

 

心理学の用途

私は、小手先の心理学が嫌いです。

特に嫌いなのは、誘導法と言われるような心理的効果を狙った手法です。

 

例えば、YESになる質問をし続けてこちらの要求を通り易くさせるという類のものです。

これって、相手を意図的に洗脳しているようなものでよね。

催眠術とか詐欺師に近い気がしますし、良くない営業方法だと思いませんか?

 

心理学は、サービス業においてとても重要であることは確かです。

しかし、一時的に相手を騙すような使い方は詐欺師と変わりませんよね。

 

ですから、私はもっと本質的な心理を学ぶことにしました。

それは、人間の個性分類と、潜在的な欲求についてです。

 

人の特性は、3歳までに形成されるそうで、タイプ別に欲しがるニーズが異なります。

これを学ぶことで、顧客が望むサービス対応を考える上で大変役に立ちました。

 

参考記事

不動産トップ営業が使う心理学とは?

心理学を使った営業手法は、一歩間違えると詐欺になってしまいます。 ですから、実際よりも商品を良く感じさせるような手法や、相手の心理をコントロールするような心理学は営業活動で使うべきではありません。 & ...

 

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私が学んだ心理学

心理学上では、人間の人格形成がある程度研究され、一定のパターンが確立されています。

動物占い等、多くの占いツールは、心理学がベースとなって作成されています。

ですから、性格診断系の占いが当るのは当然なのです。

 

より詳細な知識を詰め込んだものは、より的中率が上がり、動物占いのような広がりを見せるわけです。

以前、このような心理学の基礎を学ぶ機会があり、それなりの時間を費やして習得しました。

 

効果的な心理学を学ぶと、顧客への資料の出し方も変わりますし、相手の気持ちもより深く理解できるようになります。

リスクについての解決策なども、察知するスピードが向上しました。

お互いにとって有益な心理学を学ぶことが大切だと思います。

 

まとめ

実務では学べない部分にも、営業として成長できるヒントはたくさん存在しています。

それらをどのように取り入れ、営業活動に活かすかは個々のセンスでもあります。

また、良い意味で心理学を活用することも、成長を手助けしてくれるはずです。

今回ご紹介した情報源は、私にとって大きな影響を与えました。

多くの事に目を向けて、自分の仕事に通じるヒントを見つけるようにしていきましょう。

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