不動産営業 基礎知識

売買仲介営業の仕事内容と習得時間を解説

この記事では、不動産売買の仲介営業を目指す人に向け、仕事内容別の習得時間について解説します。

各工程のポイントも交えながら、一般的な習得時間や難易度についても触れていきます。

転職のリサーチに役立ててください。



仕事内容と工程

はじめに、仕事内容を工程ごとに分類しておきます。

主な工程は以下の通りです。

  1. 集客してヒアリング
  2. 資料提供
  3. 物件案内
  4. 住宅ローン審査
  5. 契約の流れを説明
  6. 購入意思の受諾
  7. 契約準備
  8. 契約
  9. 引渡し準備
  10. 引渡し

では、上記10項目について、習得に要するポイントと、所要時間を解説していきます。

 

集客からヒアリング

担当案件が発生したら、まずは顧客にヒアリングする事が重要です。

ヒアリングにはコツがありますから、初めから完璧に出来る人は少ないと思います。

ある意味では、何も習得しなくてもできる工程ではあります。

 

しかし、一定のレベルに到達するには、実際の顧客を相手に練習が必要になるということです。

最低限必要なヒアリング事項等を習得するために要する時間は、1カ月程度と考えて良いと思います。

同時に、どこまで上達してもゴールが無い部分でもあります。

 

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資料を提供する

顧客に物件資料を提供し、物件の見学を促す仕事です。

資料のまとめ方と、同封する手紙の書き方等を覚えることになります。

一度覚えてしまえば、後はそれを日々の営業活動の中で進化させるだけです。

最低限必要なレベルの習得にかかる所要時間は、30分もあれば十分でしょう。

 

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物件を案内する

顧客に物件を内覧してもらう仕事です。

道を覚えるだけで案内は出来てしまいますが、ただ見せるだけでは契約はもらえません。

契約になるような案内ができるようになるまでの所要時間は、3~6カ月位のイメージで良いと思います。

ヒアリング能力を磨きつつ、案内の腕も上げて行く感じです。

但し、ベテランのレベルに到達するには、更なる経験が必要です。

 

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住宅ローンの審査

顧客の承諾をもらえれば、事前に住宅ローンの審査をしておくようにします。

当然ながら、現金客の場合は必要ありません。

ローン知識や、手続き上の注意点などを覚えるのにかかる所要時間は、1週間程度あれば十分だと思います。

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契約の流れを説明する

顧客に対して、契約から引き渡しまでに必要な手続きと日数等を説明する仕事です。

この工程を経ないままで契約をすると、トラブルの元になります。

全ての工程を経験したことがなければ説明できない為、新人は上司に対応してもらうことになります。

引渡しまでの経験をするまでの期間が、この仕事を習得するまでの所要期間ということです。

一般的には、入社から半年前後ではないでしょうか。

 

クロージング業務

顧客に購入意思を固めてもらう接客作業のことです。

クロージングによって購入意思を固めたら、買付申込書をいただき、売主に対して正式申込をします。

この工程も、新人は上司に対応してもらうことになりますが、将来的には自分でやるようになります。

個人差はありますが、通算で5件前後の契約をすれば、なんとなく出来るようになっているはずです。

センスも関係する部分ですが、習得に要する時間は1年前後ではないでしょうか。

早い人なら、数か月程度の経験でも自分でクロージングしてくる人はいます。

 

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契約準備をする

契約準備とは、役所等で物件の調査を全て完了し、契約に必要な書類を作成する事です。

また、契約書に貼付する印紙等を用意する事も含まれます。

これも2回程度の契約経験があれば、問題なく対応可能な内容です。

 

物件調査は、1日で覚えられる内容です。

契約書類の作成についても1日で覚えられる内容です。

但し、特記事項等、記載事項のチェックをできるようになるには少し時間がかかります。

この部分については、半年から1年は必要だと思ってください。

 

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契約をする

契約の際には、宅地建物取引士重要事項の説明をし、続いて契約書の読み合わせをします。

重説については、一度ベテラン営業の説明を見学させてもらうと良いでしょう。

宅地建物取引士の知識があれば、一度見ただけで出来る内容です。

契約書類についても同様でしょう。

ですから、習得にかかる所要時間は1日でOKです。

むしろ、契約が獲れるまでの期間のほうが時間を要する問題になります。

 

引渡しの準備

建売住宅は、契約が完了してから約1~2か月以内に引渡しとなるケースが多いです。

その間に、登記の手配住宅ローン契約司法書士の手配等を行います。

大半が電話とFAXで終わる仕事なので、スケジュール管理さえできれば大丈夫です。

 

その他、印鑑証明等の必要書類を準備することがメイン業務です。

具体的なやり方は、依頼先に聞きながら進めれば、初めてでも出来ます。

2回程度の契約を経れば、完全に覚えられるでしょう。

入社から半年後には経験しておきたい工程です。

 

引渡し(決済)

多くの場合、金融機関(銀行)に集まって行われます。

司法書士OKが出たら、金融機関が融資の実行を行います。

売主の口座に入金された事を確認したら完了です。

仲介手数料もこの際に受け取り、領収証を渡します。

待ち時間が多いので、一回経験すれば十分対応できると思います。

ですから、習得日数は半日です。

 

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まとめ

全体を把握してみると、契約から決済までの業務をどれだけ早い段階で経験できるかによる事が分かると思います。

入社から3カ月以内に全ての工程を経験できる場合もあるので、このような環境下なら1年後には一人前に働くことが可能だと思います。

覚えが早い人なら、10カ月位で独り立ちできるかもしれません。

建売住宅販売の習得時間ですので、売却業務・中古物件等の売買等については考慮していません。

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