不動産営業と言えば男性をイメージしがちですが、近頃は女性営業の進出が目立ち始めています。
男女雇用均等法の効果が波及した近年では、女性の管理職も増えたように思います。
この記事では、性別による営業上の有利・不利について検証してみたいと思います。
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キーマンとの関係でつく優劣
不動産コンサルティング会社に在席していた頃、知人の社長が印象的な事を言っていました。
「これからの時代、フック営業を男がやる意味なんてなくなるよ」
その社長は、そう言い放ったのです。
この社長の会社では、既に女性営業を積極的に採用していて、今まで以上の成果を上げていました。
フック営業というのは、営業での突破口を開く役割のことです。
コンサルティング業務の場合、その顧客の多くが資産家や地主になります。
そうなると、ターゲットとなる人物は、圧倒的に男性客が多いのです。
新規で糸口を掴もうとする際、綺麗な女性が話しかけた方が成功する確率が高いのは、誰もが想像できるところだと思います。
そして、仕事がもらえそうな段階になったら、男性のベテラン営業が後ろからサポートしていくわけです。
このように、キーマンとなる人物が男性の場合は、女性営業の方が圧倒的に強いのです。
生命保険やヤクルトレディ等を見ても、その効果がいかに高いかが分かります。
不動産営業でのキーマンは誰か
不動産営業においては、家や土地を買う人がメインの顧客になります。
ですから、キーマンは『夫婦』や『家族』といった集合体でもあります。
しかし、実際に営業をしていて感じる最初の壁は、女性・・。
つまり、奥様です。
勿論、ご主人が主導で探している場合もあるのですが、結局は奥さんの反対には逆らわない男性が多いということですね。（笑）
最も長く家にいるのは主婦ですから、彼女たちの希望を一番に考えてあげたいという心理もあるのだと思います。
ですから、最初に乗り越えるべきキーマンは奥様（女性）ということになりやすいので、男性営業の方がやや有利だと私は思います。
但し、同性に好かれるタイプの女性営業は別です。
「サバサバしていて、そこら辺の男より頼りになるわ」なんて思われるタイプは十分脅威になります。
ここまでのプロセスでは、男性営業がやや有利？といった感じでしょうか。
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最後のキーマンで勝てるのはどっち？
奥様からの信頼を得ることに成功し、話が具体的になってきたとします。
すると、次にキーマンとなるのはご主人やご両親等の『出資者』に変わります。
ラスボス的な感じで、最終決定権者としての壁が立ちはだかります。
この時のキーマンは男性であることが多いのですが、既に「フック営業」の段階は終わっています。
最後のキーマンである出資者達が求めているのは、『知識』のほうにシフトしていきます。
商談の後半はお金に関する話になっていくので、ローン知識や、不動産に関する法律知識等に安心を感じるのです。
ということは、決定権者を相手にした場合、知識と経験の勝負になるわけです。
知識と経験では、今の所は男性が一歩リードしているはずです。
女性営業は、まだまだキャリアが浅い人が多いからです。
しかし、時が経つに連れて、その差は無くなっていくのでしょうね。
本当に時間の問題だと思います。
まとめ
大型トラックでも女性ドライバーが活躍する時代です。
不動産営業でもそんな時代が到来しつつあるのだと思います。
結論としては、男女別での営業の差は、ターゲットによって異なるということです。
女性はフック営業に有利で、男性は専門性のある分野に有利ということですね。
そして、将来的にはその差は小さくなっていく気がしています。